Jag flyttar nu till idgs bloggsajt där jag har min andra blogg (Rådgivningsstöd - CRM för finanssektorn).
Det är svårt att hitta RSS-flödet på IDG sajt men följande fungerar för mig:
http://blogg.idg.se/itsaljaren/feed/rss/
Jag hoppas att vi ses där.
söndag 28 mars 2010
torsdag 25 mars 2010
Ska vi slå vad?
I tidigare blogginlägg har jag ondgjort mig över att den offentliga upphandlingen håller på att implodera när nya aktörer medvetet gör allt för att haverera utvärderingsprocessen.
Nu kommer det att ske igen. Stockholms Stad är ute i en upphandling där det är som uppgjort för att haverera upphandlingen genom att ange nollbud. Jag är beredd att satsa mina egna pengar på att det sker igen. Någon som vill sätta emot?
Men jag är extremt tveksam till att slå vad med min och våra konsulters tid på en upphandling där det troligen bara blir de som som är beredda att sälja sin moral för ett nollbud som får tilldelning.
Nu kommer det att ske igen. Stockholms Stad är ute i en upphandling där det är som uppgjort för att haverera upphandlingen genom att ange nollbud. Jag är beredd att satsa mina egna pengar på att det sker igen. Någon som vill sätta emot?
Men jag är extremt tveksam till att slå vad med min och våra konsulters tid på en upphandling där det troligen bara blir de som som är beredda att sälja sin moral för ett nollbud som får tilldelning.
onsdag 24 mars 2010
Curlingsäljare
Jag kommer precis hem från en riktigt bra kurs kring Solution Selling. Det var riktigt värdefullt att få en uppfräschning. Och det behövs. Jag inser nu att jag är en "curlingsäljare". Likt en överbeskyddande förälder som ständigt sopar bort alla hinder för sina barn har jag gjort mig själv och mina kunder en björntjänst. I min iver att komma vidare med säljmöjligheter har jag ofta tagit på mig hela ansvaret för nästa steg. När jag tar hela ägarskapet tenderar "nästa steg" att bli nästa steg i min försäljningsprocess, vilket inte nödvändigtvis är detsamma som kundens inköpsprocess.
När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?
Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.
När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?
Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.
söndag 21 mars 2010
IT-konsultmarknaden 2020
Kommentaren i en artikeln i Affärsvärlden om att "Vi överskattar trendförskjutningar på kort sikt men underskattar dem på lång" triggade dagens blogginlägg. Jag har (o-)roat mig med att måla upp hur jag tror att IT-konsultmarknaden ser ut 2020 om vi extrapolerar från dagens mönster.
År 2020 har den förfrågansdrivna IT-specialistaffären tagits över av olika sorters bemanningsföretag. Det finns två sorters bemanningsföretag; konsultmäklarna som saknar personal men agerar paraply för enmansbolag samt de rena bemanningsföretagen som är duktiga på att rekrytera personal och ofta har "try & hire"-erbjudanden till sina kunder. Dessa bemaningsföretag är slimmade på omkostnader men också kompetens- och konceptutveckling.
De traditionella konsulthusen valde att lämna resursmarknaden redan 2015 när de största konsultköparna införde elektroniska auktioner för att ytterligare pressa priserna. De elektroniska auktionerna blev en katalysator som fick de flesta att inse att en negativ prisutveckling under 20 år inte är hållbar. På rekryteringsmarknaden blev auktionerna även ett stoppljus som hotade hämma intresset för IT-konsultyrket. För att fortsätta växa och skapa vinsttillväxt tvingas bolagen att hitta en ny marknad. De valde därför att flytta sitt fokus från IT-avdelningen mot verksamheten och började i allt större utsträckning sälja molntjänster.
Nu fattas 50% av alla IT-beslut av verksamheten. Och det gäller inte längre "bara" införande av CRM eller ERP-lösningar. Verksamheten är nu trygga med att upphandla nischade eTjänster och rent av tillgänglighet och diskutrymme.
Då i praktiken alla IT-beslut för att förbättra eller transformera verksamheten tas av verksamheten själva har IT-avdelningens uppdrag reducerats till att förvalta bolagets infrastruktur och applikationsportfölj. Renodlingen och tidigare framgångar med att pressa konsultpriserna gör att IT-ledningen nu ännu tydligare mäts på hur de kan sänka kostnaden för nuvarande servicenivå. För att minska kostnaderna med 15% om året har det blivit stort fokus på att fasa ut applikationer som driver mer kostnader än värde. Personal som förvaltar system som skall fasas ut erbjuds ofta att ta klivet och bli konsulter under resten av systemets livslängd.
De traditionella konsulthusen, som har gjort omställning mot molntjänster, har tagit konsekvenerna av sina nya affärsmodeller och börjat rekrytera direkt från högskolorna i större utsträckning än tidigare. Föryngringen i kombination med en återställd lönsamhet, som ger förutsättningar för kompetens- och konceptutveckling, har gett ett ökat intresse för konsultyrket under de senaste två åren.
Vad säger nì? En dröm eller mardröm? Över- eller underdrift? Rätt eller Fel?
År 2020 har den förfrågansdrivna IT-specialistaffären tagits över av olika sorters bemanningsföretag. Det finns två sorters bemanningsföretag; konsultmäklarna som saknar personal men agerar paraply för enmansbolag samt de rena bemanningsföretagen som är duktiga på att rekrytera personal och ofta har "try & hire"-erbjudanden till sina kunder. Dessa bemaningsföretag är slimmade på omkostnader men också kompetens- och konceptutveckling.
De traditionella konsulthusen valde att lämna resursmarknaden redan 2015 när de största konsultköparna införde elektroniska auktioner för att ytterligare pressa priserna. De elektroniska auktionerna blev en katalysator som fick de flesta att inse att en negativ prisutveckling under 20 år inte är hållbar. På rekryteringsmarknaden blev auktionerna även ett stoppljus som hotade hämma intresset för IT-konsultyrket. För att fortsätta växa och skapa vinsttillväxt tvingas bolagen att hitta en ny marknad. De valde därför att flytta sitt fokus från IT-avdelningen mot verksamheten och började i allt större utsträckning sälja molntjänster.
Nu fattas 50% av alla IT-beslut av verksamheten. Och det gäller inte längre "bara" införande av CRM eller ERP-lösningar. Verksamheten är nu trygga med att upphandla nischade eTjänster och rent av tillgänglighet och diskutrymme.
Då i praktiken alla IT-beslut för att förbättra eller transformera verksamheten tas av verksamheten själva har IT-avdelningens uppdrag reducerats till att förvalta bolagets infrastruktur och applikationsportfölj. Renodlingen och tidigare framgångar med att pressa konsultpriserna gör att IT-ledningen nu ännu tydligare mäts på hur de kan sänka kostnaden för nuvarande servicenivå. För att minska kostnaderna med 15% om året har det blivit stort fokus på att fasa ut applikationer som driver mer kostnader än värde. Personal som förvaltar system som skall fasas ut erbjuds ofta att ta klivet och bli konsulter under resten av systemets livslängd.
De traditionella konsulthusen, som har gjort omställning mot molntjänster, har tagit konsekvenerna av sina nya affärsmodeller och börjat rekrytera direkt från högskolorna i större utsträckning än tidigare. Föryngringen i kombination med en återställd lönsamhet, som ger förutsättningar för kompetens- och konceptutveckling, har gett ett ökat intresse för konsultyrket under de senaste två åren.
Vad säger nì? En dröm eller mardröm? Över- eller underdrift? Rätt eller Fel?
onsdag 17 mars 2010
Är du en krokodil eller elefant ?
Ni har säkert också hört tillmälet att vi säljare är som krokodiler, dvs storkäftade och agressiva varelser med små öron. Eftersom jag är dj-kligt stolt över mitt jobb gör det lite ont att höra. Men jag tror samtidigt att vi som yrkeskår kan bli bättre på att lyssna på våra kunder. Paradoxalt nog tror jag att vi är bäst som säljare när vi antingen har förlorat ett uppdrag eller är utanför vår komfortzon.
Neil Rackham ger ett bra exempel i sin bok Spin Selling. Där är det en byggare som ringer upp kunden för att förstå hur han kunde förlora bygguppdraget som han var säker på att han skulle vinna. När han förstod att han hade prisat ut sig genom att föreslå en mer solid lösning än kunden hade specificerat i sin kravspecifikation började han ställa de rätta frågorna som han borde ställt under offertprocessen. Då fick han veta att kunden avsåg riva byggnaden om tre år för ett större lager vilket visade att kunden faktiskt visste bättre än byggaren vad han behövde.
På motsvarande sätt är det när man som säljare försöker sälja till en ny målgrupp och kanske, i värsta fall, även ett nytt erbjudande. När man inte längre är helt trygg och det inte längre är givet vilken lösning kunden behöver blir vi mer lyhörda. Då lyssnar vi istället för att prata. Med ökad rutin finns det tyvärr en tendens att vi pratar mer än kunden.
Testa dig själv. Passa på nästa gång du har ett sambesök med en kollega. Be kollegan klocka dig för att se om du är en krokodil eller elefant med stora öron.
Neil Rackham ger ett bra exempel i sin bok Spin Selling. Där är det en byggare som ringer upp kunden för att förstå hur han kunde förlora bygguppdraget som han var säker på att han skulle vinna. När han förstod att han hade prisat ut sig genom att föreslå en mer solid lösning än kunden hade specificerat i sin kravspecifikation började han ställa de rätta frågorna som han borde ställt under offertprocessen. Då fick han veta att kunden avsåg riva byggnaden om tre år för ett större lager vilket visade att kunden faktiskt visste bättre än byggaren vad han behövde.
På motsvarande sätt är det när man som säljare försöker sälja till en ny målgrupp och kanske, i värsta fall, även ett nytt erbjudande. När man inte längre är helt trygg och det inte längre är givet vilken lösning kunden behöver blir vi mer lyhörda. Då lyssnar vi istället för att prata. Med ökad rutin finns det tyvärr en tendens att vi pratar mer än kunden.
Testa dig själv. Passa på nästa gång du har ett sambesök med en kollega. Be kollegan klocka dig för att se om du är en krokodil eller elefant med stora öron.
måndag 15 mars 2010
Försäljning vs Marknadsföring
Det har alltid funnits en viss rivalitet mellan säljare och marknadsförare. En sökning på Google visar på mer än 22 miljoner träffar som handlar om gränsdragningen mellan de två disciplinerna. Det är en fråga som har aktiverat framstående tänkare. Peter Drucker, en av världens främsta management tänkare lär ha kommit med följande provocerande kommentar:
“There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to make selling superfluous.”
Personligen tycker jag att rivaliteten är onödig. Visst är det som så att försäljningen och marknadsföringen ofta konkurrerar om samma budgetpengar men samtidigt är vi två sidor av samma mynt, dvs hur vi långsiktigt skall skapa intäkter för företaget.
För att minska klyftan mellan lägrena krävs det en förståelse för att vi har olika perspektiv på tillvaron, t ex:
Marknadsförare - Säljare
Arbetsredskap: Budskap - Dialog
Målgrupp: Segment - Kontaktperson
Drivs av: Igenkänningsgrad - Avslut
Infallsvinkel Top-down - Bottom-up
Du kan säkert komma på fler skillnader men det var som sagt inte min tanke att elda på rivaliteten, tvärtom. Som ansvarig för såväl försäljning och marknadsföring ser jag värdet och, för all del, även utmaningen med att hitta rätt balans mellan de två disciplinerna. Samtidigt är jag övertygad om att vågen med Sociala Medier kommer föra oss närmare varandra.
“There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to make selling superfluous.”
Personligen tycker jag att rivaliteten är onödig. Visst är det som så att försäljningen och marknadsföringen ofta konkurrerar om samma budgetpengar men samtidigt är vi två sidor av samma mynt, dvs hur vi långsiktigt skall skapa intäkter för företaget.
För att minska klyftan mellan lägrena krävs det en förståelse för att vi har olika perspektiv på tillvaron, t ex:
Marknadsförare - Säljare
Arbetsredskap: Budskap - Dialog
Målgrupp: Segment - Kontaktperson
Drivs av: Igenkänningsgrad - Avslut
Infallsvinkel Top-down - Bottom-up
Du kan säkert komma på fler skillnader men det var som sagt inte min tanke att elda på rivaliteten, tvärtom. Som ansvarig för såväl försäljning och marknadsföring ser jag värdet och, för all del, även utmaningen med att hitta rätt balans mellan de två disciplinerna. Samtidigt är jag övertygad om att vågen med Sociala Medier kommer föra oss närmare varandra.
fredag 12 mars 2010
Steal with Pride
För länge sedan hade jag förmånen att få gå på Mercuris säljledarutbildning. Kursen är öppen för säljledare och marknadschefer från alla branscher, vilket gjorde att jag inledningsvis var orolig att nätverkandet inte skulle ge mig något. Det visade sig senare bli en av styrkorna med programmet. Våra diskussioner blev extremt värdefulla när alla berättade öppet om sina utmaningar samt best practices. Här tror jag att vi alla kan göra mer. För vad är det som säger att det just dina branschkollegor som sitter med den bästa lösningen? Kan det vara så att:
* Bemanningsföretagen är bäst på kundvård när de med små medel visar hur de prioriterar sina kundrelationer
* Investment Bankernas kan kanske lära oss hur man skall driva nykundsförsäljningen där de bokar möten på löftet om att att de har konkreta idéer om hur kunden skall växa sin affär
* Reklambyråerna har förstått hur man skall använda sociala medier för att profilera sitt företag
* Läkemedelskonsulterna är bäst på att genomföra övertygande presentationer och demos
* eHandelsföretag vet hur man innovativt kan använda sin kunskap om vad andra kunder gör för att öka sin merförsäljning
*...
Jag tror att vi alla vinner på att vidga våra referensramar för att hämta inspiration. Sedan är det mottot "Steal with Pride" som gäller ;-).
Om du tror på mitt råd förelår jag att du går med i den öppna gruppen "Marknad" som jag nyligen har lagt upp i LinkedIn. Vi möts där.
* Bemanningsföretagen är bäst på kundvård när de med små medel visar hur de prioriterar sina kundrelationer
* Investment Bankernas kan kanske lära oss hur man skall driva nykundsförsäljningen där de bokar möten på löftet om att att de har konkreta idéer om hur kunden skall växa sin affär
* Reklambyråerna har förstått hur man skall använda sociala medier för att profilera sitt företag
* Läkemedelskonsulterna är bäst på att genomföra övertygande presentationer och demos
* eHandelsföretag vet hur man innovativt kan använda sin kunskap om vad andra kunder gör för att öka sin merförsäljning
*...
Jag tror att vi alla vinner på att vidga våra referensramar för att hämta inspiration. Sedan är det mottot "Steal with Pride" som gäller ;-).
Om du tror på mitt råd förelår jag att du går med i den öppna gruppen "Marknad" som jag nyligen har lagt upp i LinkedIn. Vi möts där.
onsdag 10 mars 2010
Customer Experience Management
Jag kommer precis tillbaks från två väldigt inspirerande utbildningsdagar om marknadsföring. Det har varit otroligt spännande att få ett helt nytt perspektiv på mitt arbete som säljare. För det går inte att komma ifrån att vi har två olika perspektiv. Jag kommer troligen blogga mer om min syn på skillnaderna mellan marknadsförarnas och säljarnas perspektiv på kunddialogen. Idag tar jag dock det viktigaste perspektivet på det - kundens.
"Customer Experience Management" är ett begrepp som dyker upp allt oftare. Forrester är en marknadsbevakare som tydligt har positionerat sig inom området med bl a sitt Customer Experience Index. Även om man är misstänksam mot nya hypade begrepp tror jag att det finns anledning för alla ta fasta på åtminstone valda delar av tankesättet.
En hörnpelare är att man tar kundens perspektiv på vad som är hans/hennes viktigaste kontaktpunkter under hela sin relation till dig som leverantör. Janne Carlzon på SAS kallade dessa kritiska kontaktpunkter för "Moments of Truth". Troligen handlar det inte om mer 3-8 scenarier.
Ta på dig kundhatten och funderade på följande situationer:
* Vilken bild får du av en leverantören om den första kontakten är ett DR-utskick med påklistrade adressetiketter där ditt förnamn har blandats ihop med dina mellannamn. Framför allt om leverantören säger sig vilja ha långa relationer till utvalda kunder.
* Vad händer direkt efter avtalsskrivandet? Som säljare pratar vi om "avslutet" men för kunden är det början. Och troligen kommer det en viss eftertänksamhet nu. Vad gör vi för att kunden skall bli trygg i sitt val?
* Hur sammanfattar kunden det avslutade uppdraget? Som människa vill man göra sina bokslut. Inför nyårsafton sammanfattar vi året som har gått. Alla miljoner händelser skall sammanfattas till om det var ett bra eller dåligt år? På samma sätt gör man som beställare. Jag ser ett tydligt exempel på detta när vi genomför våra kundenkäter. När de kunder som är mest nöjda eller besvikna skall välja vilka frågor som är viktigast för dem är det nästan alltid där de har satt det mest avvikande betyget. Vad kan du göra för att kunden skall se de positiva händelserna och sammanfatta uppdraget som positivt.
På utbildningen var det en gästföreläsare som stolt berättade om hur effektivt deras innesäljare regelbundet ringde upp beslutsfattare med sina BANT-frågor (Budget, Authority, Need och Timing). När jag frågade om det fanns en risk att de ringer sönder kunden förstod hon inte ens frågan. Det är synd. För bakom marknadsförarnas begrepp som segment, personas och målgrupper finns det egentligen bara individer som kan, om du skapar rätt dialog, ikläda sig rollen som köpare av dina tjänster.
"Customer Experience Management" är ett begrepp som dyker upp allt oftare. Forrester är en marknadsbevakare som tydligt har positionerat sig inom området med bl a sitt Customer Experience Index. Även om man är misstänksam mot nya hypade begrepp tror jag att det finns anledning för alla ta fasta på åtminstone valda delar av tankesättet.
En hörnpelare är att man tar kundens perspektiv på vad som är hans/hennes viktigaste kontaktpunkter under hela sin relation till dig som leverantör. Janne Carlzon på SAS kallade dessa kritiska kontaktpunkter för "Moments of Truth". Troligen handlar det inte om mer 3-8 scenarier.
Ta på dig kundhatten och funderade på följande situationer:
* Vilken bild får du av en leverantören om den första kontakten är ett DR-utskick med påklistrade adressetiketter där ditt förnamn har blandats ihop med dina mellannamn. Framför allt om leverantören säger sig vilja ha långa relationer till utvalda kunder.
* Vad händer direkt efter avtalsskrivandet? Som säljare pratar vi om "avslutet" men för kunden är det början. Och troligen kommer det en viss eftertänksamhet nu. Vad gör vi för att kunden skall bli trygg i sitt val?
* Hur sammanfattar kunden det avslutade uppdraget? Som människa vill man göra sina bokslut. Inför nyårsafton sammanfattar vi året som har gått. Alla miljoner händelser skall sammanfattas till om det var ett bra eller dåligt år? På samma sätt gör man som beställare. Jag ser ett tydligt exempel på detta när vi genomför våra kundenkäter. När de kunder som är mest nöjda eller besvikna skall välja vilka frågor som är viktigast för dem är det nästan alltid där de har satt det mest avvikande betyget. Vad kan du göra för att kunden skall se de positiva händelserna och sammanfatta uppdraget som positivt.
På utbildningen var det en gästföreläsare som stolt berättade om hur effektivt deras innesäljare regelbundet ringde upp beslutsfattare med sina BANT-frågor (Budget, Authority, Need och Timing). När jag frågade om det fanns en risk att de ringer sönder kunden förstod hon inte ens frågan. Det är synd. För bakom marknadsförarnas begrepp som segment, personas och målgrupper finns det egentligen bara individer som kan, om du skapar rätt dialog, ikläda sig rollen som köpare av dina tjänster.
söndag 7 mars 2010
GoogLOU
Som jag skrev i mitt förra blogginlägg har offentlig upphandling hamnat i en nedåtgående spiral som drivs av misstro mellan leverantörer och även inköpare.
Jeff Jarvis har skrivit en lysande bok som heter "What would Google do?" där han har applicerat Googles grundprinciper för att se hur ett antal branscher kan/kommer revolutioneras. Jag har roat mig nedan med att göra detsamma med den offentliga upphandlingen. Här har ni min syn på vad som händer om man korsar Google och Lagen om Offentlig Upphandling (LOU).
Eftersom Google månar om öppenhet och ett stort månfald skulle inköparna inte begränsa sig till ett fåtal utvalda ramavtalsleverantör. Alla konsulter som uppfyller de formella kraven kan ladda upp sina konsultprofiler i tjänsten GoogLOU där de indexeras.
Googles motvilja mot mellanhänder (iallafall enligt Jeff Jarvis) gör att beställarna själva kan använda Googles sökverktyg för att söka fram lämpliga kandidater när de behöver konsulter. I vanlig ordning rankas träffarna efter relevans, i detta fall efter vilka betyg konsulterna har fått på tidigare uppdrag.
När beställaren har hittat en lämplig kandidat kan han/hon skicka en förfrågan som går till såväl myndighetens inköpare som ansvarig säljare hos konsulten. I denna förfrågan kommer GoogLOU informera om prisintervallet för liknande avslut som har gjorts nyligen.
Naturligtvis kommer Google försöka tjäna pengar på sin tjänst. De kommer dock inte vilja tränga sig in som avtalspart mellan kund och leverantör på det sätt som konsultmäklarna gör. De kommer ta en låg förmedlingsavgift och förvänta sig att kund och leverantör slutar direktavtal. Även om förmedlingsavgiften bara utgör en bråkdel av den kick-back som konsultmäklarna tar kommer tjänsten vara riktigt lönsam. Google kommer istället kapitalisera på olika tilläggstjänster utifrån informationen i tjänsten. Till inköparna kommer de t ex erbjuda tilläggstjänster för avtalshanteringen. Men Googles öppna plattform kommer kunderna även kunna göra sina egna mash ups där de t ex koppplar avtalshanteringen till en kalenderfunktion etc.
På samma sätt kommer Google sälja mervärdestjänster som bidrar till konsulternas affärsutveckling. Återkopplingen som har gjorts av beställarna efter avslutat uppdrag är en mycket värdefull information inför konsultens utvecklingssamtal. Information om de vanligaste sökbegreppen i tjänsten hjälper även leverantörerna att identifiera trender som bör fångas upp i kompetensutvecklingen.
Det finns säkert 1001 detaljer som gör att ovanstående tjänst inte skulle fungera. Jag hoppas att vi kan få igång en diskussion om hur den offentliga upphandlingen kan förbättras. För jag tror att det krävs ett strukurgrepp för återställa förtroendet och skapa en spelplan med tydliga spelregler
Jeff Jarvis har skrivit en lysande bok som heter "What would Google do?" där han har applicerat Googles grundprinciper för att se hur ett antal branscher kan/kommer revolutioneras. Jag har roat mig nedan med att göra detsamma med den offentliga upphandlingen. Här har ni min syn på vad som händer om man korsar Google och Lagen om Offentlig Upphandling (LOU).
Eftersom Google månar om öppenhet och ett stort månfald skulle inköparna inte begränsa sig till ett fåtal utvalda ramavtalsleverantör. Alla konsulter som uppfyller de formella kraven kan ladda upp sina konsultprofiler i tjänsten GoogLOU där de indexeras.
Googles motvilja mot mellanhänder (iallafall enligt Jeff Jarvis) gör att beställarna själva kan använda Googles sökverktyg för att söka fram lämpliga kandidater när de behöver konsulter. I vanlig ordning rankas träffarna efter relevans, i detta fall efter vilka betyg konsulterna har fått på tidigare uppdrag.
När beställaren har hittat en lämplig kandidat kan han/hon skicka en förfrågan som går till såväl myndighetens inköpare som ansvarig säljare hos konsulten. I denna förfrågan kommer GoogLOU informera om prisintervallet för liknande avslut som har gjorts nyligen.
Naturligtvis kommer Google försöka tjäna pengar på sin tjänst. De kommer dock inte vilja tränga sig in som avtalspart mellan kund och leverantör på det sätt som konsultmäklarna gör. De kommer ta en låg förmedlingsavgift och förvänta sig att kund och leverantör slutar direktavtal. Även om förmedlingsavgiften bara utgör en bråkdel av den kick-back som konsultmäklarna tar kommer tjänsten vara riktigt lönsam. Google kommer istället kapitalisera på olika tilläggstjänster utifrån informationen i tjänsten. Till inköparna kommer de t ex erbjuda tilläggstjänster för avtalshanteringen. Men Googles öppna plattform kommer kunderna även kunna göra sina egna mash ups där de t ex koppplar avtalshanteringen till en kalenderfunktion etc.
På samma sätt kommer Google sälja mervärdestjänster som bidrar till konsulternas affärsutveckling. Återkopplingen som har gjorts av beställarna efter avslutat uppdrag är en mycket värdefull information inför konsultens utvecklingssamtal. Information om de vanligaste sökbegreppen i tjänsten hjälper även leverantörerna att identifiera trender som bör fångas upp i kompetensutvecklingen.
Det finns säkert 1001 detaljer som gör att ovanstående tjänst inte skulle fungera. Jag hoppas att vi kan få igång en diskussion om hur den offentliga upphandlingen kan förbättras. För jag tror att det krävs ett strukurgrepp för återställa förtroendet och skapa en spelplan med tydliga spelregler
Fångarnas dilemma
Det finns ett klassiskt experiment inom spelteorin som kallas "Fångarnas Dilemma". Det visar hur två fångar kan välja mellan att vittna eller vara tysta. Om båda är tysta går båda fria. Men av misstro väljer de flesta att vittna vilket gör att båda får sitta i fängelse. Lite tillspetsat hävdar jag att den offentliga upphandlingen har hamnat i en liknande obalans som präglas av misstro.
Vi har länge haft en balans mellan leverantörer och inköpare. Även om det är mycket formalia i dessa offentliga upphandlingar har båda aktörerna sett till andemeningen med upphandlingarna. Nya aktörer som t ex konsultmäklare har haft allt att vinna på att utmana denna balans. De manipulerar och tänjer de utvärderingskriterier som stipuleras vilket leder till mer regler och formalia vilket gör att den offentliga upphandlingen snart kommer implodera av sin egen tyngd.
Låt mig ge ett exempel på hur den misstron mellan leverantör och inköpare skapar en negativ spiral:
Inköparna ser att flera leverantör vinner mångåriga ramavtal på priser där de bara levererar under lågkonjunkturen. De inför då regler om att ramavtalsleverantörerna skall konkurrensutsättas på nytt vid varje avrop. På så sätt får inköparen bästa pris oavsett konjunktursläge. Detta genomskådas av en konsultmäklare i en aktuell ramavtalsupphandling som följaktligen sätter priset till 0 kr/tim för vissa roller. Efter att ha förklarat att de tjänar så bra på övriga roller (snömos) vinner de tilldelning och kommer sedan kunna kunna sätta ett högre pris vid framtida avrop. Naturligtvis kommer inköparna försöka täppa till detta framöver. Samtidigt tror jag inte att mer regler och formalia kommer skapa en ny balans. Nu präglas vi alla av misstron och har egenligen bara två alternativ. Antingen låter vi bli att offerera eller så försöker vi spela spelet så som vi tror att andra spelar det.
Den första juli i år kommer flera förändringar i Lagen om Offentlig Upphandling (LOU) där det bl a ges nya möjligheter till elektroniska auktioner. Jag tycker att elektroniska auktioner skulle vara en olycklig utveckling men det faktum att Cap Gemini nyligen köpte svenska IBX stärker bara min paranoia :-(.
Imorgon kommer mitt blogginlägg handla om hur jag tror att den offentliga upphandlingen skulle gå till om Google bröt sig in på även denna marknad.
Vi har länge haft en balans mellan leverantörer och inköpare. Även om det är mycket formalia i dessa offentliga upphandlingar har båda aktörerna sett till andemeningen med upphandlingarna. Nya aktörer som t ex konsultmäklare har haft allt att vinna på att utmana denna balans. De manipulerar och tänjer de utvärderingskriterier som stipuleras vilket leder till mer regler och formalia vilket gör att den offentliga upphandlingen snart kommer implodera av sin egen tyngd.
Låt mig ge ett exempel på hur den misstron mellan leverantör och inköpare skapar en negativ spiral:
Inköparna ser att flera leverantör vinner mångåriga ramavtal på priser där de bara levererar under lågkonjunkturen. De inför då regler om att ramavtalsleverantörerna skall konkurrensutsättas på nytt vid varje avrop. På så sätt får inköparen bästa pris oavsett konjunktursläge. Detta genomskådas av en konsultmäklare i en aktuell ramavtalsupphandling som följaktligen sätter priset till 0 kr/tim för vissa roller. Efter att ha förklarat att de tjänar så bra på övriga roller (snömos) vinner de tilldelning och kommer sedan kunna kunna sätta ett högre pris vid framtida avrop. Naturligtvis kommer inköparna försöka täppa till detta framöver. Samtidigt tror jag inte att mer regler och formalia kommer skapa en ny balans. Nu präglas vi alla av misstron och har egenligen bara två alternativ. Antingen låter vi bli att offerera eller så försöker vi spela spelet så som vi tror att andra spelar det.
Den första juli i år kommer flera förändringar i Lagen om Offentlig Upphandling (LOU) där det bl a ges nya möjligheter till elektroniska auktioner. Jag tycker att elektroniska auktioner skulle vara en olycklig utveckling men det faktum att Cap Gemini nyligen köpte svenska IBX stärker bara min paranoia :-(.
Imorgon kommer mitt blogginlägg handla om hur jag tror att den offentliga upphandlingen skulle gå till om Google bröt sig in på även denna marknad.
torsdag 4 mars 2010
Trusted Advisor
Många med mig beklagar sig över att klimatet för IT-konsulter har förändrats under de senaste 20 åren. Tidigare sågs man som en trovärdig rådgivare. Nu möts vi ibland av misstänksamhet från kunder som misstror motiven för våra råd. Som IT-säljare är förändringen ännu tydligare än för konsulterna.
Jag tror att en del av den förändring kommer av en ökade IT-mognaden (se mitt blogginlägg om hur säljet måste anpassas till produktens livscykel). Men det finns säkert även en anledning att var självrannsakande. Vill vi verkligen vara en Trusted Advisor i dagens affärsklimat?
Testa dig själv. Är du beredd att...:
* ...tipsa kunden om en konkurrent när du inte själv kan hjälpa?
* ...avråda från ett uppdrag som du inte tror på men som ger dig merförsäljning ?
* ...investera tid i att bättre förstå kundens verksamhet ?
* ...förlita dig till din kontaktpersons interna införsäljning även om kvartalsskiftet närmar sig?
David Maister, som är en fd professor från Harvard och av de främsta strategerna inom Professional Services, har skrivit ett bra blogginlägg om att vara en Trusted Advisor med rubriken "Do you really want relationships".
Han skiljer på att vara en rådgivare eller expert och är tydlig med att den ena inte är bättre än den andra. Det viktiga är dock att vara ärlig med sig själv med vilken roll man vill ta i kundrelationen. Om du, som jag, vill vara rådgivare kommer sedan nästa stora utmaning - att förtjäna förtroendet hos kunden!
Jag tror att en del av den förändring kommer av en ökade IT-mognaden (se mitt blogginlägg om hur säljet måste anpassas till produktens livscykel). Men det finns säkert även en anledning att var självrannsakande. Vill vi verkligen vara en Trusted Advisor i dagens affärsklimat?
Testa dig själv. Är du beredd att...:
* ...tipsa kunden om en konkurrent när du inte själv kan hjälpa?
* ...avråda från ett uppdrag som du inte tror på men som ger dig merförsäljning ?
* ...investera tid i att bättre förstå kundens verksamhet ?
* ...förlita dig till din kontaktpersons interna införsäljning även om kvartalsskiftet närmar sig?
David Maister, som är en fd professor från Harvard och av de främsta strategerna inom Professional Services, har skrivit ett bra blogginlägg om att vara en Trusted Advisor med rubriken "Do you really want relationships".
Han skiljer på att vara en rådgivare eller expert och är tydlig med att den ena inte är bättre än den andra. Det viktiga är dock att vara ärlig med sig själv med vilken roll man vill ta i kundrelationen. Om du, som jag, vill vara rådgivare kommer sedan nästa stora utmaning - att förtjäna förtroendet hos kunden!
onsdag 3 mars 2010
Hur skall ditt strategiska taggmoln se ut?
Som marknadschef vill jag sticka ut hakan och säga att den breda B2B profileringen är död. Google har ryckt undan mattan för annonsering i tryckt media. Varför skall jag betala för att få exponering för en dåligt definierad målgrupp när Google ger mig precisionen att bara betala för de som är intresserade och klickar på min banner/länk?
Om man tror på Google som marknadsföringskanal finns det anledning att tänka till på ett antal frågeställningar kring sin webbplats:
a) Hur vill du att ditt taggmoln skall se ut? Ta kontroll över det. Låt det inte bara hända. Vilka sökord/taggar vill du muta in?
b) Hur blir du intressant att länka till? För att komma högt upp i Googles relevansranking räcker det inte med många förekomster av "dina" sökord. Du måste bedömas som intressant genom att ha många länkar till din webbplats.
C) Hur kan du möta kunden där han/hon är? Din hemsida är inte jordens mittpunkt. Se till att du finns med i rätt gemenskaper.
Om du är intresserad av hur synen på marknadsföringen håller på att förändras rekommenderar jag följande blogginlägg där författaren hävdar att det traditionella synsättet med de fyra P:na bör begravas ur ett B2C perspektiv.
Om man tror på Google som marknadsföringskanal finns det anledning att tänka till på ett antal frågeställningar kring sin webbplats:
a) Hur vill du att ditt taggmoln skall se ut? Ta kontroll över det. Låt det inte bara hända. Vilka sökord/taggar vill du muta in?
b) Hur blir du intressant att länka till? För att komma högt upp i Googles relevansranking räcker det inte med många förekomster av "dina" sökord. Du måste bedömas som intressant genom att ha många länkar till din webbplats.
C) Hur kan du möta kunden där han/hon är? Din hemsida är inte jordens mittpunkt. Se till att du finns med i rätt gemenskaper.
Om du är intresserad av hur synen på marknadsföringen håller på att förändras rekommenderar jag följande blogginlägg där författaren hävdar att det traditionella synsättet med de fyra P:na bör begravas ur ett B2C perspektiv.
tisdag 2 mars 2010
Tango för tre
En kollega till mig refererade ofta till "dansgolvets magi" när han pratade om vem han vill ha med sig av sina kollegor på ett kundmöte. Han hade insett värdet och utmaningen med sambesök. Under införsäljningen av komplexa systemlösningar är det omöjligt för en säljare att själv fylla ut rollerna som relationsbyggare, lösningsexpert, projektledare, förhandlare, etc...
Samtidigt är det ofta tillräckligt svårt att hitta ett konstruktivt växelspel som ensam säljare med kunden. Har man en kollega med sig är man tre som skall dansa tango tillsammans.
Här är några av mina råd för att få till samarbete med en kollega under sambesöket med kunden:
På dansgolvet har jag länge gömt mig bakom Norman Mailers devis att "Tough Guys Don't Dance". Men för att lyckas med försäljningen tvekar jag inte att bjuda upp till tango för tre.
Samtidigt är det ofta tillräckligt svårt att hitta ett konstruktivt växelspel som ensam säljare med kunden. Har man en kollega med sig är man tre som skall dansa tango tillsammans.
Här är några av mina råd för att få till samarbete med en kollega under sambesöket med kunden:
- Kom överens om syfte och ansvarsfördelning inför mötet
- Presentera dig inte som chef över din kollega om syftet är att senare coacha vederbörande. Då kommer kunden bara rikta sig till chefen. Helst bör du vara tyst och släppa fram dina kollega
- Lyssna på din kollega och försök förstå vart han vill komma med sina frågor. Eventuellt kan ni ha komma överens om något tecken då den andra skall inse att han skall ligga lågt.
- GLÖM INTE ATT DET ÄR KUNDEN, INTE NI SOM SKALL PRATA
På dansgolvet har jag länge gömt mig bakom Norman Mailers devis att "Tough Guys Don't Dance". Men för att lyckas med försäljningen tvekar jag inte att bjuda upp till tango för tre.
måndag 1 mars 2010
Pipe (dreams)
En av de mest otacksamma ansvaren som ligger på en försäljningschef är att hålla reda på försäljningsprognosen eller på svengelska försäljningspipen. Samtidigt som konsultgruppschefer kan lämna i från sig kostnadsprognoser med stor precision så famlar man som försäljningschef med intäktsprognoserna. Enligt min erfarenhet finns det två anledningar till att säljprognoserna oftast ligger långt ifrån utfall. Den främsta anledningen är säljarens önsketänkande. Även om säljaren kan tala i generella termer om säljcykler på 6 månader i ena sekunden så kan det mycket väl vara att han/hon en halvtimme senare anger att han/hon kan nå avslut på en specifik säljmöjlighet två veckor efter det första kundmötet. Mitt råd för att minimera önsketänkandet är att använda en säljprocess som t ex Solution Selling med tydliga kriterier för när man skall anse att en säljmöjlighet har avancerat till nästa nivå. Den andra förklaringen är bristande disciplin. Säljarna tar sig inte tid att uppdatera säljstödsystemet med den senaste statusen. Här finns det anledning som säljchef att rannsaka sitt systemstöd. Vad får säljarna ut av att uppdatera statusen? Att du som säljchef skall se bra ut är kanske inte den bästa moroten. Jag har själv valt att dagligen skicka ut ett mail där alla säljare kan se vem som har nått avslut, avancerat sina leads samt bokat spännande kundmöten. På så sätt får man som säljare både tips från sina kollegor som erkännande för sina insatser.
Avslutningsvid finns det anledning att ställa sig frågan vilken prognosprecision man egentligen behöver. Det är lite som att ställa krav på högre tillgänglighet eller säkerhet. Kostnaden tilltar exponentiellt med kraven.
Avslutningsvid finns det anledning att ställa sig frågan vilken prognosprecision man egentligen behöver. Det är lite som att ställa krav på högre tillgänglighet eller säkerhet. Kostnaden tilltar exponentiellt med kraven.
torsdag 25 februari 2010
Formeln för lönsam försäljning
När försäljningen viker är det lätt att bli stressad. Som jagad försäljningschef i sådana lägen har jag ofta engagerat telemarketingfirmor och satt dem på att ringa och boka möten. Många möten! Ju fler desto bättre. När jag och alla säljare flänger runt på kundmöten känns det som att jag har tagit tag i situationen. Tyvärr är det inte så. Det räcker inte med en hög aktivitetsnivå. Formeln för lyckad försäljning är enkel: lönsam försäljning = aktivitet * inriktning * kvalitet. En hög aktivitetsnivå ger begränsat utfall om man bara springer på nya kunder och saknar kvalitet i mötena pga ett otydligt erbjudande och/eller dålig säljkompetens. Nykundsförsäljning tar tid och kräver konintuitet. Gamla (äldre än jag alltså) säljrävar hävdar att det krävs i snitt sju möten för att få ett avslut hos en kund.
Istället för att jaga en falsk trygghet i en massa kundmöten är mitt råd istället att gräva där du står när det blåser kallt. Boka upp en massa möten hos dina existerande kunder. Försök hitta nya infallsvinklar. Investera i kundrelationen. Inte bara kommer du öka din merförsäljning. Du kommer även blockera din desperata konkurrenter som försöker bryta sig in på kontot.
Istället för att jaga en falsk trygghet i en massa kundmöten är mitt råd istället att gräva där du står när det blåser kallt. Boka upp en massa möten hos dina existerande kunder. Försök hitta nya infallsvinklar. Investera i kundrelationen. Inte bara kommer du öka din merförsäljning. Du kommer även blockera din desperata konkurrenter som försöker bryta sig in på kontot.
tisdag 23 februari 2010
Kaktustelefonen
Egentligen borde alla säljare få vara VD. Det har jag varit och det botade min motvilja att kallringa. En tidigare kollega använda det talande begreppet kaktustelefonen om att kallringa. Som VD utsätts du för minst tre säljsamtal om dagen. Och det handlar verkligen om att utstå. När jag insåg hur dåliga andra var blev det lättare för mig att själv lyfta på kaktustelefonen och ringa.
Många följer samma dåliga skript. Nedan dissikerar jag det sett ur ögonen på en grinig kund, dvs mina.
- "Jag ringer från XXX. Har du hört talas om oss?"
Varför börja en dialog med en fråga där man vet att man får ett nej. Och jag lovar att ingen har fångat mitt intresse genom att läsa upp sin verksamhetsbeskrivning. Dessutom hinner jag som kund aldrig svara "nej, men jag har inte tid just". Den bristande respekten för min tid kan få mig att se rött. Vissa utländska bolag tycks lära ut att säljaren skall prata snabbt och länge så att jag aldrig ges chansen att säga att jag på väg in i ett möte.
- "Vi på XXX är marknadsledande på kreativa marknadskommunikation med fokus på business-to-business..."
Nu läser säljaren innantill. Det bir styltigt då säljaren inte är bekväm med alla de tjusiga flerstaviga orden från produktbroschyren. Nu lider jag på riktigt och ofta är beskrivningen lååååååååång.
- "Vår VD kommer till Stockholm och skulle vilja träffa dig. När skulle det passa dig?"
Ursäkta men jag ser det inte som en ynnest att få träffa deras VD. Och varför skulle jag göra det? De har inte lyckats fånga mitt intresse och har dessutom inte haft någon dialog med med mig om vad jag har för behov vilket innebär att mötet troligen kommer vara lika meningslöst som telefonsamtalet.
Ted Elvhage, som kommenterade ett av mina tidigare blogginlägg, är en ivrig förespråkare av Buying Facilitation. Det är en säljmetodik som utgår från kunden och hur man hjälper honom/henne att köpa. Det låter som semantik men är kraftfullt. Framför allt för kallringning. För jag tror att både köpare och säljare tjänar på en dialog kring kundens behov redan under telefonsamtalet. Idag när vi är ständigt uppkopplade har deviset att "tid är pengar" aldrig varit mer sant.
Många följer samma dåliga skript. Nedan dissikerar jag det sett ur ögonen på en grinig kund, dvs mina.
- "Jag ringer från XXX. Har du hört talas om oss?"
Varför börja en dialog med en fråga där man vet att man får ett nej. Och jag lovar att ingen har fångat mitt intresse genom att läsa upp sin verksamhetsbeskrivning. Dessutom hinner jag som kund aldrig svara "nej, men jag har inte tid just". Den bristande respekten för min tid kan få mig att se rött. Vissa utländska bolag tycks lära ut att säljaren skall prata snabbt och länge så att jag aldrig ges chansen att säga att jag på väg in i ett möte.
- "Vi på XXX är marknadsledande på kreativa marknadskommunikation med fokus på business-to-business..."
Nu läser säljaren innantill. Det bir styltigt då säljaren inte är bekväm med alla de tjusiga flerstaviga orden från produktbroschyren. Nu lider jag på riktigt och ofta är beskrivningen lååååååååång.
- "Vår VD kommer till Stockholm och skulle vilja träffa dig. När skulle det passa dig?"
Ursäkta men jag ser det inte som en ynnest att få träffa deras VD. Och varför skulle jag göra det? De har inte lyckats fånga mitt intresse och har dessutom inte haft någon dialog med med mig om vad jag har för behov vilket innebär att mötet troligen kommer vara lika meningslöst som telefonsamtalet.
Ted Elvhage, som kommenterade ett av mina tidigare blogginlägg, är en ivrig förespråkare av Buying Facilitation. Det är en säljmetodik som utgår från kunden och hur man hjälper honom/henne att köpa. Det låter som semantik men är kraftfullt. Framför allt för kallringning. För jag tror att både köpare och säljare tjänar på en dialog kring kundens behov redan under telefonsamtalet. Idag när vi är ständigt uppkopplade har deviset att "tid är pengar" aldrig varit mer sant.
måndag 22 februari 2010
Kundvård 2.0
Som säljare/säljchef är jag van vid att få höra att vi inte har kommit lika långt som andra funktioner med att effektivisera våra processer. Det må vara hänt men jag är övertygad om att vi har kommit längre när det gäller att se potentialen med Web 2.0 än andra yrkesroller.
Inför ett möte med ett prospekt är det lika naturligt för mig att att följa upp kontaktpersonen på Linkedin som att läsa hemsidan om bolaget. Mina trevande försök att ta klivet in i en Web 2.0-världen har gett mersmak. Genom att koppla mig till mina kunder i Linkedin och bjuda in dem till grupper kring verksamhetsfrågor som vi fokuserar på har jag fått en helt annan kontinuitet i kundrelationerna.
Jag provar med twitter och bloggande men jag kan väl inte riktigt säga att jag har nått nivån Kundvård 2.0 än. Finns det någon som har kommit längre och vill dela med sig av sina erfarenheter?
Inför ett möte med ett prospekt är det lika naturligt för mig att att följa upp kontaktpersonen på Linkedin som att läsa hemsidan om bolaget. Mina trevande försök att ta klivet in i en Web 2.0-världen har gett mersmak. Genom att koppla mig till mina kunder i Linkedin och bjuda in dem till grupper kring verksamhetsfrågor som vi fokuserar på har jag fått en helt annan kontinuitet i kundrelationerna.
Jag provar med twitter och bloggande men jag kan väl inte riktigt säga att jag har nått nivån Kundvård 2.0 än. Finns det någon som har kommit längre och vill dela med sig av sina erfarenheter?
söndag 21 februari 2010
Ansvarslösa nollbud i offentlig upphandling
Såväl kunder som leverantör drabbas av en olyckliga utvecklingen där haverister förstör offentliga upphandlingar med överklaganden och nollbud.
I en aktuell upphandling har en leverentör vunnit tilldelning genom att sätta nollpris i flera kategorier. Som säljare tycker man att 0 kr/timmen inte är ett pris. Men tyvärr finns det rättsfall och experter som tycker annorlunda. De menar att det kan vara befogat om en aktör vill investera för att vinna en kund (se tex följande artikel). Här borde det finnas en bevisbörda på den som ger nollbud. I den aktuella ramvtalsupphandlingen finns det inget ansvar för leverantören att ens leverera konsulter till 0 kr/timmen. De ges tom möjligheter att sätta ett nytt och högre pris när kunden gör en ny konkurrensutsättning vid sina avrop.
Naturligtvis kommer inköpare lära sig av den här upphandlingen och försöka täppa till dylika kryphål framöver. Men frågan är om det räcker när leverantörer ser att ett omoraliskt agerande ger tilldelning och myndigheterna tror att lösningen är en mer formaliserad upphandling.
Jag kommer att driva frågan i Almegas branschgruppering IT-rådet. Tacksam för kommentarer från andra i branschen.
I en aktuell upphandling har en leverentör vunnit tilldelning genom att sätta nollpris i flera kategorier. Som säljare tycker man att 0 kr/timmen inte är ett pris. Men tyvärr finns det rättsfall och experter som tycker annorlunda. De menar att det kan vara befogat om en aktör vill investera för att vinna en kund (se tex följande artikel). Här borde det finnas en bevisbörda på den som ger nollbud. I den aktuella ramvtalsupphandlingen finns det inget ansvar för leverantören att ens leverera konsulter till 0 kr/timmen. De ges tom möjligheter att sätta ett nytt och högre pris när kunden gör en ny konkurrensutsättning vid sina avrop.
Naturligtvis kommer inköpare lära sig av den här upphandlingen och försöka täppa till dylika kryphål framöver. Men frågan är om det räcker när leverantörer ser att ett omoraliskt agerande ger tilldelning och myndigheterna tror att lösningen är en mer formaliserad upphandling.
Jag kommer att driva frågan i Almegas branschgruppering IT-rådet. Tacksam för kommentarer från andra i branschen.
Konsultmäklarna - ett nyttigt uppvaknande
Jag är övertygad om att framgångarna för konsultmäklare är ett nyttigt uppvaknande för oss säljare på konsultbolag. Trenden får oss att inse att den rena "body shopping"-affären är i slutet av sin livscykel.
Det finns en lysande bok som heter Selling the Wheel. Den beskriver på ett lekfullt och pedagogiskt sätt hur uppfinnaren av hjulet brottades med att anpassa sin försäljning under produktens hela livscykel. Det krävs inte särskilt mycket fantasi för att överföra de olika faserna och säljtyperna, dvs visionären, lösningssäljaren, relationsbyggaren och slutligen stormarknadshandlaren, på IT-konsultmarknaden.
Visionären
När webben slog igenom var det många kunder som inte visste vad de skulle göra med den nya "produkten". Oroliga för att missa den nya ekonomin vallfärdade de till Stael von Holstein, Birgersson och andra visionärer som kunde hjälpa dem att se nya affärsmöjligheter och skenande aktieägarvärde bortom hemsidorna. Dessa visionärer var de mest framgångsrika säljarna under den inledande hypen.
Lösningssäljaren
Efter ett tag räckte det inte med stora visioner . Kunder började själva inse möjligheterna med webben och vill nu ha säljare som kunde rådge dem kring hur de skall införa komplexa eHandelslösningar som fungerar tillsammans med deras ERP-system och logistikapparat.
Relationsbyggaren
När den tekniska kompetensen hade spridits till kund och konkurrenter var det helt andra egenskaper som definierade en framgångsrik säljare. Nu krävdes det en relationsbyggare som som kunde hjälpa konsultinköpare hos kunden med kompetensförsörjningen. Leveranskapacitet och förtroende var de främsta framgångsfaktorerna.
Stormarknadshandlare
Nu har "body shoppingen" nått den yttersta mognadsfasen där allt handlar om lägsta timpris. Konsultmäklarna har påskyndat utvecklingen med en "säljpitch" som bygger på att de kan pressa priserna då handlar med stora volymer och därför vet marknadens bästa pris samtidigt som de saknar dubbla lojaliteter eftersom de inte har egna konsulter
Som säljare på en konsultfirma måste man förhålla sig till denna utveckling. På Modul 1, där jag är säljare, har vi valt att satsa på molntjänster. Det ger oss helt nya möjligheter att närmare oss verksamheten med en konsultativ försäljningsstil. Molntjänster innebär inte bara ett tekniskift utan även ett nytt sälja.
Jag är tacksam för återkoppling. Vad säger ni andra IT-säljare? Vilket förhållningssätt har ni valt?
Det finns en lysande bok som heter Selling the Wheel. Den beskriver på ett lekfullt och pedagogiskt sätt hur uppfinnaren av hjulet brottades med att anpassa sin försäljning under produktens hela livscykel. Det krävs inte särskilt mycket fantasi för att överföra de olika faserna och säljtyperna, dvs visionären, lösningssäljaren, relationsbyggaren och slutligen stormarknadshandlaren, på IT-konsultmarknaden.
Visionären
När webben slog igenom var det många kunder som inte visste vad de skulle göra med den nya "produkten". Oroliga för att missa den nya ekonomin vallfärdade de till Stael von Holstein, Birgersson och andra visionärer som kunde hjälpa dem att se nya affärsmöjligheter och skenande aktieägarvärde bortom hemsidorna. Dessa visionärer var de mest framgångsrika säljarna under den inledande hypen.
Lösningssäljaren
Efter ett tag räckte det inte med stora visioner . Kunder började själva inse möjligheterna med webben och vill nu ha säljare som kunde rådge dem kring hur de skall införa komplexa eHandelslösningar som fungerar tillsammans med deras ERP-system och logistikapparat.
Relationsbyggaren
När den tekniska kompetensen hade spridits till kund och konkurrenter var det helt andra egenskaper som definierade en framgångsrik säljare. Nu krävdes det en relationsbyggare som som kunde hjälpa konsultinköpare hos kunden med kompetensförsörjningen. Leveranskapacitet och förtroende var de främsta framgångsfaktorerna.
Stormarknadshandlare
Nu har "body shoppingen" nått den yttersta mognadsfasen där allt handlar om lägsta timpris. Konsultmäklarna har påskyndat utvecklingen med en "säljpitch" som bygger på att de kan pressa priserna då handlar med stora volymer och därför vet marknadens bästa pris samtidigt som de saknar dubbla lojaliteter eftersom de inte har egna konsulter
Som säljare på en konsultfirma måste man förhålla sig till denna utveckling. På Modul 1, där jag är säljare, har vi valt att satsa på molntjänster. Det ger oss helt nya möjligheter att närmare oss verksamheten med en konsultativ försäljningsstil. Molntjänster innebär inte bara ett tekniskift utan även ett nytt sälja.
Jag är tacksam för återkoppling. Vad säger ni andra IT-säljare? Vilket förhållningssätt har ni valt?
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)
Inlägg
