Jag är övertygad om att framgångarna för konsultmäklare är ett nyttigt uppvaknande för oss säljare på konsultbolag. Trenden får oss att inse att den rena "body shopping"-affären är i slutet av sin livscykel.
Det finns en lysande bok som heter Selling the Wheel. Den beskriver på ett lekfullt och pedagogiskt sätt hur uppfinnaren av hjulet brottades med att anpassa sin försäljning under produktens hela livscykel. Det krävs inte särskilt mycket fantasi för att överföra de olika faserna och säljtyperna, dvs visionären, lösningssäljaren, relationsbyggaren och slutligen stormarknadshandlaren, på IT-konsultmarknaden.
Visionären
När webben slog igenom var det många kunder som inte visste vad de skulle göra med den nya "produkten". Oroliga för att missa den nya ekonomin vallfärdade de till Stael von Holstein, Birgersson och andra visionärer som kunde hjälpa dem att se nya affärsmöjligheter och skenande aktieägarvärde bortom hemsidorna. Dessa visionärer var de mest framgångsrika säljarna under den inledande hypen.
Lösningssäljaren
Efter ett tag räckte det inte med stora visioner . Kunder började själva inse möjligheterna med webben och vill nu ha säljare som kunde rådge dem kring hur de skall införa komplexa eHandelslösningar som fungerar tillsammans med deras ERP-system och logistikapparat.
Relationsbyggaren
När den tekniska kompetensen hade spridits till kund och konkurrenter var det helt andra egenskaper som definierade en framgångsrik säljare. Nu krävdes det en relationsbyggare som som kunde hjälpa konsultinköpare hos kunden med kompetensförsörjningen. Leveranskapacitet och förtroende var de främsta framgångsfaktorerna.
Stormarknadshandlare
Nu har "body shoppingen" nått den yttersta mognadsfasen där allt handlar om lägsta timpris. Konsultmäklarna har påskyndat utvecklingen med en "säljpitch" som bygger på att de kan pressa priserna då handlar med stora volymer och därför vet marknadens bästa pris samtidigt som de saknar dubbla lojaliteter eftersom de inte har egna konsulter
Som säljare på en konsultfirma måste man förhålla sig till denna utveckling. På Modul 1, där jag är säljare, har vi valt att satsa på molntjänster. Det ger oss helt nya möjligheter att närmare oss verksamheten med en konsultativ försäljningsstil. Molntjänster innebär inte bara ett tekniskift utan även ett nytt sälja.
Jag är tacksam för återkoppling. Vad säger ni andra IT-säljare? Vilket förhållningssätt har ni valt?
Prenumerera på:
Kommentarer till inlägget (Atom)
Inlägg
Hej Peter, tack för att du delar med dig av dina erfarenheter i en ny blogg, bra gjort!
SvaraRaderaSom du kanske redan vet så ser jag faktiskt ingen skillnad på de olika faserna du beskriver .. de är ju alla bara från halva bilden, säljarens bild - utan jag tror att det handlar mer om att hjälpa kunderna att fatta beslut om förändring istället för att sälja. Kan tyckas vara en lek med ord, men skillnaderna är Intergalaktiska.
Vore kul att mappa dina iaktagelser ovan till vart kunderna befinner sig i sina beslut, både på makro och mikro-nivå, individ och kollektiv-nivå.
Då skulle man kanske se att det som från en säljares perspektiv ser ut som olika typer av säljbeteende, egentligen bara är en naturlig konsekvens av hur vi alla fattar beslut, i vilka faser vi befinner oss i och vilka frågor vi som säljare kan ställa för att hjälpa kunden att "upptäcka" undermedvetna bedömningskritier som blir viktiga i ett förändringsbeslut (obs, jag menar alltså förändring och inte inköpsbeslut...).
Tack igen för att du delar med dig,
hälsningar / Ted
Jag har läst på kring Buying Facilitation och säker på att det är en kraftfull frågemetodik (framför allt vid kallringning). Men jag ser att Buying Facilitation, SPIN-selling, Solution Selling etc förlorar mycket av sin verkningsgrad när inköp agerar Gate Keeper och mäts på hur de kan hålla nere kostnaderna. Inköp gör sitt jobb när produkten vi säljer har blivit en stapelvara. Jag är därför övertygad om att vi måste sälja in tjänster som återigen ger oss rätten att återigen träffa kunderna som sitter inne med behoven.
SvaraRadera