Jag flyttar nu till idgs bloggsajt där jag har min andra blogg (Rådgivningsstöd - CRM för finanssektorn).
Det är svårt att hitta RSS-flödet på IDG sajt men följande fungerar för mig:
http://blogg.idg.se/itsaljaren/feed/rss/
Jag hoppas att vi ses där.
söndag 28 mars 2010
torsdag 25 mars 2010
Ska vi slå vad?
I tidigare blogginlägg har jag ondgjort mig över att den offentliga upphandlingen håller på att implodera när nya aktörer medvetet gör allt för att haverera utvärderingsprocessen.
Nu kommer det att ske igen. Stockholms Stad är ute i en upphandling där det är som uppgjort för att haverera upphandlingen genom att ange nollbud. Jag är beredd att satsa mina egna pengar på att det sker igen. Någon som vill sätta emot?
Men jag är extremt tveksam till att slå vad med min och våra konsulters tid på en upphandling där det troligen bara blir de som som är beredda att sälja sin moral för ett nollbud som får tilldelning.
Nu kommer det att ske igen. Stockholms Stad är ute i en upphandling där det är som uppgjort för att haverera upphandlingen genom att ange nollbud. Jag är beredd att satsa mina egna pengar på att det sker igen. Någon som vill sätta emot?
Men jag är extremt tveksam till att slå vad med min och våra konsulters tid på en upphandling där det troligen bara blir de som som är beredda att sälja sin moral för ett nollbud som får tilldelning.
onsdag 24 mars 2010
Curlingsäljare
Jag kommer precis hem från en riktigt bra kurs kring Solution Selling. Det var riktigt värdefullt att få en uppfräschning. Och det behövs. Jag inser nu att jag är en "curlingsäljare". Likt en överbeskyddande förälder som ständigt sopar bort alla hinder för sina barn har jag gjort mig själv och mina kunder en björntjänst. I min iver att komma vidare med säljmöjligheter har jag ofta tagit på mig hela ansvaret för nästa steg. När jag tar hela ägarskapet tenderar "nästa steg" att bli nästa steg i min försäljningsprocess, vilket inte nödvändigtvis är detsamma som kundens inköpsprocess.
När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?
Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.
När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?
Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.
söndag 21 mars 2010
IT-konsultmarknaden 2020
Kommentaren i en artikeln i Affärsvärlden om att "Vi överskattar trendförskjutningar på kort sikt men underskattar dem på lång" triggade dagens blogginlägg. Jag har (o-)roat mig med att måla upp hur jag tror att IT-konsultmarknaden ser ut 2020 om vi extrapolerar från dagens mönster.
År 2020 har den förfrågansdrivna IT-specialistaffären tagits över av olika sorters bemanningsföretag. Det finns två sorters bemanningsföretag; konsultmäklarna som saknar personal men agerar paraply för enmansbolag samt de rena bemanningsföretagen som är duktiga på att rekrytera personal och ofta har "try & hire"-erbjudanden till sina kunder. Dessa bemaningsföretag är slimmade på omkostnader men också kompetens- och konceptutveckling.
De traditionella konsulthusen valde att lämna resursmarknaden redan 2015 när de största konsultköparna införde elektroniska auktioner för att ytterligare pressa priserna. De elektroniska auktionerna blev en katalysator som fick de flesta att inse att en negativ prisutveckling under 20 år inte är hållbar. På rekryteringsmarknaden blev auktionerna även ett stoppljus som hotade hämma intresset för IT-konsultyrket. För att fortsätta växa och skapa vinsttillväxt tvingas bolagen att hitta en ny marknad. De valde därför att flytta sitt fokus från IT-avdelningen mot verksamheten och började i allt större utsträckning sälja molntjänster.
Nu fattas 50% av alla IT-beslut av verksamheten. Och det gäller inte längre "bara" införande av CRM eller ERP-lösningar. Verksamheten är nu trygga med att upphandla nischade eTjänster och rent av tillgänglighet och diskutrymme.
Då i praktiken alla IT-beslut för att förbättra eller transformera verksamheten tas av verksamheten själva har IT-avdelningens uppdrag reducerats till att förvalta bolagets infrastruktur och applikationsportfölj. Renodlingen och tidigare framgångar med att pressa konsultpriserna gör att IT-ledningen nu ännu tydligare mäts på hur de kan sänka kostnaden för nuvarande servicenivå. För att minska kostnaderna med 15% om året har det blivit stort fokus på att fasa ut applikationer som driver mer kostnader än värde. Personal som förvaltar system som skall fasas ut erbjuds ofta att ta klivet och bli konsulter under resten av systemets livslängd.
De traditionella konsulthusen, som har gjort omställning mot molntjänster, har tagit konsekvenerna av sina nya affärsmodeller och börjat rekrytera direkt från högskolorna i större utsträckning än tidigare. Föryngringen i kombination med en återställd lönsamhet, som ger förutsättningar för kompetens- och konceptutveckling, har gett ett ökat intresse för konsultyrket under de senaste två åren.
Vad säger nì? En dröm eller mardröm? Över- eller underdrift? Rätt eller Fel?
År 2020 har den förfrågansdrivna IT-specialistaffären tagits över av olika sorters bemanningsföretag. Det finns två sorters bemanningsföretag; konsultmäklarna som saknar personal men agerar paraply för enmansbolag samt de rena bemanningsföretagen som är duktiga på att rekrytera personal och ofta har "try & hire"-erbjudanden till sina kunder. Dessa bemaningsföretag är slimmade på omkostnader men också kompetens- och konceptutveckling.
De traditionella konsulthusen valde att lämna resursmarknaden redan 2015 när de största konsultköparna införde elektroniska auktioner för att ytterligare pressa priserna. De elektroniska auktionerna blev en katalysator som fick de flesta att inse att en negativ prisutveckling under 20 år inte är hållbar. På rekryteringsmarknaden blev auktionerna även ett stoppljus som hotade hämma intresset för IT-konsultyrket. För att fortsätta växa och skapa vinsttillväxt tvingas bolagen att hitta en ny marknad. De valde därför att flytta sitt fokus från IT-avdelningen mot verksamheten och började i allt större utsträckning sälja molntjänster.
Nu fattas 50% av alla IT-beslut av verksamheten. Och det gäller inte längre "bara" införande av CRM eller ERP-lösningar. Verksamheten är nu trygga med att upphandla nischade eTjänster och rent av tillgänglighet och diskutrymme.
Då i praktiken alla IT-beslut för att förbättra eller transformera verksamheten tas av verksamheten själva har IT-avdelningens uppdrag reducerats till att förvalta bolagets infrastruktur och applikationsportfölj. Renodlingen och tidigare framgångar med att pressa konsultpriserna gör att IT-ledningen nu ännu tydligare mäts på hur de kan sänka kostnaden för nuvarande servicenivå. För att minska kostnaderna med 15% om året har det blivit stort fokus på att fasa ut applikationer som driver mer kostnader än värde. Personal som förvaltar system som skall fasas ut erbjuds ofta att ta klivet och bli konsulter under resten av systemets livslängd.
De traditionella konsulthusen, som har gjort omställning mot molntjänster, har tagit konsekvenerna av sina nya affärsmodeller och börjat rekrytera direkt från högskolorna i större utsträckning än tidigare. Föryngringen i kombination med en återställd lönsamhet, som ger förutsättningar för kompetens- och konceptutveckling, har gett ett ökat intresse för konsultyrket under de senaste två åren.
Vad säger nì? En dröm eller mardröm? Över- eller underdrift? Rätt eller Fel?
onsdag 17 mars 2010
Är du en krokodil eller elefant ?
Ni har säkert också hört tillmälet att vi säljare är som krokodiler, dvs storkäftade och agressiva varelser med små öron. Eftersom jag är dj-kligt stolt över mitt jobb gör det lite ont att höra. Men jag tror samtidigt att vi som yrkeskår kan bli bättre på att lyssna på våra kunder. Paradoxalt nog tror jag att vi är bäst som säljare när vi antingen har förlorat ett uppdrag eller är utanför vår komfortzon.
Neil Rackham ger ett bra exempel i sin bok Spin Selling. Där är det en byggare som ringer upp kunden för att förstå hur han kunde förlora bygguppdraget som han var säker på att han skulle vinna. När han förstod att han hade prisat ut sig genom att föreslå en mer solid lösning än kunden hade specificerat i sin kravspecifikation började han ställa de rätta frågorna som han borde ställt under offertprocessen. Då fick han veta att kunden avsåg riva byggnaden om tre år för ett större lager vilket visade att kunden faktiskt visste bättre än byggaren vad han behövde.
På motsvarande sätt är det när man som säljare försöker sälja till en ny målgrupp och kanske, i värsta fall, även ett nytt erbjudande. När man inte längre är helt trygg och det inte längre är givet vilken lösning kunden behöver blir vi mer lyhörda. Då lyssnar vi istället för att prata. Med ökad rutin finns det tyvärr en tendens att vi pratar mer än kunden.
Testa dig själv. Passa på nästa gång du har ett sambesök med en kollega. Be kollegan klocka dig för att se om du är en krokodil eller elefant med stora öron.
Neil Rackham ger ett bra exempel i sin bok Spin Selling. Där är det en byggare som ringer upp kunden för att förstå hur han kunde förlora bygguppdraget som han var säker på att han skulle vinna. När han förstod att han hade prisat ut sig genom att föreslå en mer solid lösning än kunden hade specificerat i sin kravspecifikation började han ställa de rätta frågorna som han borde ställt under offertprocessen. Då fick han veta att kunden avsåg riva byggnaden om tre år för ett större lager vilket visade att kunden faktiskt visste bättre än byggaren vad han behövde.
På motsvarande sätt är det när man som säljare försöker sälja till en ny målgrupp och kanske, i värsta fall, även ett nytt erbjudande. När man inte längre är helt trygg och det inte längre är givet vilken lösning kunden behöver blir vi mer lyhörda. Då lyssnar vi istället för att prata. Med ökad rutin finns det tyvärr en tendens att vi pratar mer än kunden.
Testa dig själv. Passa på nästa gång du har ett sambesök med en kollega. Be kollegan klocka dig för att se om du är en krokodil eller elefant med stora öron.
måndag 15 mars 2010
Försäljning vs Marknadsföring
Det har alltid funnits en viss rivalitet mellan säljare och marknadsförare. En sökning på Google visar på mer än 22 miljoner träffar som handlar om gränsdragningen mellan de två disciplinerna. Det är en fråga som har aktiverat framstående tänkare. Peter Drucker, en av världens främsta management tänkare lär ha kommit med följande provocerande kommentar:
“There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to make selling superfluous.”
Personligen tycker jag att rivaliteten är onödig. Visst är det som så att försäljningen och marknadsföringen ofta konkurrerar om samma budgetpengar men samtidigt är vi två sidor av samma mynt, dvs hur vi långsiktigt skall skapa intäkter för företaget.
För att minska klyftan mellan lägrena krävs det en förståelse för att vi har olika perspektiv på tillvaron, t ex:
Marknadsförare - Säljare
Arbetsredskap: Budskap - Dialog
Målgrupp: Segment - Kontaktperson
Drivs av: Igenkänningsgrad - Avslut
Infallsvinkel Top-down - Bottom-up
Du kan säkert komma på fler skillnader men det var som sagt inte min tanke att elda på rivaliteten, tvärtom. Som ansvarig för såväl försäljning och marknadsföring ser jag värdet och, för all del, även utmaningen med att hitta rätt balans mellan de två disciplinerna. Samtidigt är jag övertygad om att vågen med Sociala Medier kommer föra oss närmare varandra.
“There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to make selling superfluous.”
Personligen tycker jag att rivaliteten är onödig. Visst är det som så att försäljningen och marknadsföringen ofta konkurrerar om samma budgetpengar men samtidigt är vi två sidor av samma mynt, dvs hur vi långsiktigt skall skapa intäkter för företaget.
För att minska klyftan mellan lägrena krävs det en förståelse för att vi har olika perspektiv på tillvaron, t ex:
Marknadsförare - Säljare
Arbetsredskap: Budskap - Dialog
Målgrupp: Segment - Kontaktperson
Drivs av: Igenkänningsgrad - Avslut
Infallsvinkel Top-down - Bottom-up
Du kan säkert komma på fler skillnader men det var som sagt inte min tanke att elda på rivaliteten, tvärtom. Som ansvarig för såväl försäljning och marknadsföring ser jag värdet och, för all del, även utmaningen med att hitta rätt balans mellan de två disciplinerna. Samtidigt är jag övertygad om att vågen med Sociala Medier kommer föra oss närmare varandra.
fredag 12 mars 2010
Steal with Pride
För länge sedan hade jag förmånen att få gå på Mercuris säljledarutbildning. Kursen är öppen för säljledare och marknadschefer från alla branscher, vilket gjorde att jag inledningsvis var orolig att nätverkandet inte skulle ge mig något. Det visade sig senare bli en av styrkorna med programmet. Våra diskussioner blev extremt värdefulla när alla berättade öppet om sina utmaningar samt best practices. Här tror jag att vi alla kan göra mer. För vad är det som säger att det just dina branschkollegor som sitter med den bästa lösningen? Kan det vara så att:
* Bemanningsföretagen är bäst på kundvård när de med små medel visar hur de prioriterar sina kundrelationer
* Investment Bankernas kan kanske lära oss hur man skall driva nykundsförsäljningen där de bokar möten på löftet om att att de har konkreta idéer om hur kunden skall växa sin affär
* Reklambyråerna har förstått hur man skall använda sociala medier för att profilera sitt företag
* Läkemedelskonsulterna är bäst på att genomföra övertygande presentationer och demos
* eHandelsföretag vet hur man innovativt kan använda sin kunskap om vad andra kunder gör för att öka sin merförsäljning
*...
Jag tror att vi alla vinner på att vidga våra referensramar för att hämta inspiration. Sedan är det mottot "Steal with Pride" som gäller ;-).
Om du tror på mitt råd förelår jag att du går med i den öppna gruppen "Marknad" som jag nyligen har lagt upp i LinkedIn. Vi möts där.
* Bemanningsföretagen är bäst på kundvård när de med små medel visar hur de prioriterar sina kundrelationer
* Investment Bankernas kan kanske lära oss hur man skall driva nykundsförsäljningen där de bokar möten på löftet om att att de har konkreta idéer om hur kunden skall växa sin affär
* Reklambyråerna har förstått hur man skall använda sociala medier för att profilera sitt företag
* Läkemedelskonsulterna är bäst på att genomföra övertygande presentationer och demos
* eHandelsföretag vet hur man innovativt kan använda sin kunskap om vad andra kunder gör för att öka sin merförsäljning
*...
Jag tror att vi alla vinner på att vidga våra referensramar för att hämta inspiration. Sedan är det mottot "Steal with Pride" som gäller ;-).
Om du tror på mitt råd förelår jag att du går med i den öppna gruppen "Marknad" som jag nyligen har lagt upp i LinkedIn. Vi möts där.
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)
Inlägg
