Steal with Pride

För länge sedan hade jag förmånen att få gå på Mercuris säljledarutbildning. Kursen är öppen för säljledare och marknadschefer från alla branscher, vilket gjorde att jag inledningsvis var orolig att nätverkandet inte skulle ge mig något. Det visade sig senare bli en av styrkorna med programmet. Våra diskussioner blev extremt värdefulla när alla berättade öppet om sina utmaningar samt best practices. Här tror jag att vi alla kan göra mer. För vad är det som säger att det just dina branschkollegor som sitter med den bästa lösningen? Kan det vara så att:

* Bemanningsföretagen är bäst på kundvård när de med små medel visar hur de prioriterar sina kundrelationer
* Investment Bankernas kan kanske lära oss hur man skall driva nykundsförsäljningen där de bokar möten på löftet om att att de har konkreta idéer om hur kunden skall växa sin affär
* Reklambyråerna har förstått hur man skall använda sociala medier för att profilera sitt företag
* Läkemedelskonsulterna är bäst på att genomföra övertygande presentationer och demos
* eHandelsföretag vet hur man innovativt kan använda sin kunskap om vad andra kunder gör för att öka sin merförsäljning
*...

Jag tror att vi alla vinner på att vidga våra referensramar för att hämta inspiration. Sedan är det mottot "Steal with Pride" som gäller ;-).

Om du tror på mitt råd förelår jag att du går med i den öppna gruppen "Marknad" som jag nyligen har lagt upp i LinkedIn. Vi möts där.

Formeln för lönsam försäljning

När försäljningen viker är det lätt att bli stressad. Som jagad försäljningschef i sådana lägen har jag ofta engagerat telemarketingfirmor och satt dem på att ringa och boka möten. Många möten! Ju fler desto bättre. När jag och alla säljare flänger runt på kundmöten känns det som att jag har tagit tag i situationen. Tyvärr är det inte så. Det räcker inte med en hög aktivitetsnivå. Formeln för lyckad försäljning är enkel: lönsam försäljning = aktivitet * inriktning * kvalitet. En hög aktivitetsnivå ger begränsat utfall om man bara springer på nya kunder och saknar kvalitet i mötena pga ett otydligt erbjudande och/eller dålig säljkompetens. Nykundsförsäljning tar tid och kräver konintuitet. Gamla (äldre än jag alltså) säljrävar hävdar att det krävs i snitt sju möten för att få ett avslut hos en kund.

Istället för att jaga en falsk trygghet i en massa kundmöten är mitt råd istället att gräva där du står när det blåser kallt. Boka upp en massa möten hos dina existerande kunder. Försök hitta nya infallsvinklar. Investera i kundrelationen. Inte bara kommer du öka din merförsäljning. Du kommer även blockera din desperata konkurrenter som försöker bryta sig in på kontot.