Formeln för lönsam försäljning

När försäljningen viker är det lätt att bli stressad. Som jagad försäljningschef i sådana lägen har jag ofta engagerat telemarketingfirmor och satt dem på att ringa och boka möten. Många möten! Ju fler desto bättre. När jag och alla säljare flänger runt på kundmöten känns det som att jag har tagit tag i situationen. Tyvärr är det inte så. Det räcker inte med en hög aktivitetsnivå. Formeln för lyckad försäljning är enkel: lönsam försäljning = aktivitet * inriktning * kvalitet. En hög aktivitetsnivå ger begränsat utfall om man bara springer på nya kunder och saknar kvalitet i mötena pga ett otydligt erbjudande och/eller dålig säljkompetens. Nykundsförsäljning tar tid och kräver konintuitet. Gamla (äldre än jag alltså) säljrävar hävdar att det krävs i snitt sju möten för att få ett avslut hos en kund.

Istället för att jaga en falsk trygghet i en massa kundmöten är mitt råd istället att gräva där du står när det blåser kallt. Boka upp en massa möten hos dina existerande kunder. Försök hitta nya infallsvinklar. Investera i kundrelationen. Inte bara kommer du öka din merförsäljning. Du kommer även blockera din desperata konkurrenter som försöker bryta sig in på kontot.