GoogLOU

Som jag skrev i mitt förra blogginlägg har offentlig upphandling hamnat i en nedåtgående spiral som drivs av misstro mellan leverantörer och även inköpare.

Jeff Jarvis har skrivit en lysande bok som heter "What would Google do?" där han har applicerat Googles grundprinciper för att se hur ett antal branscher kan/kommer revolutioneras. Jag har roat mig nedan med att göra detsamma med den offentliga upphandlingen. Här har ni min syn på vad som händer om man korsar Google och Lagen om Offentlig Upphandling (LOU).

Eftersom Google månar om öppenhet och ett stort månfald skulle inköparna inte begränsa sig till ett fåtal utvalda ramavtalsleverantör. Alla konsulter som uppfyller de formella kraven kan ladda upp sina konsultprofiler i tjänsten GoogLOU där de indexeras.

Googles motvilja mot mellanhänder (iallafall enligt Jeff Jarvis) gör att beställarna själva kan använda Googles sökverktyg för att söka fram lämpliga kandidater när de behöver konsulter. I vanlig ordning rankas träffarna efter relevans, i detta fall efter vilka betyg konsulterna har fått på tidigare uppdrag.

När beställaren har hittat en lämplig kandidat kan han/hon skicka en förfrågan som går till såväl myndighetens inköpare som ansvarig säljare hos konsulten. I denna förfrågan kommer GoogLOU informera om prisintervallet för liknande avslut som har gjorts nyligen.

Naturligtvis kommer Google försöka tjäna pengar på sin tjänst. De kommer dock inte vilja tränga sig in som avtalspart mellan kund och leverantör på det sätt som konsultmäklarna gör. De kommer ta en låg förmedlingsavgift och förvänta sig att kund och leverantör slutar direktavtal. Även om förmedlingsavgiften bara utgör en bråkdel av den kick-back som konsultmäklarna tar kommer tjänsten vara riktigt lönsam. Google kommer istället kapitalisera på olika tilläggstjänster utifrån informationen i tjänsten. Till inköparna kommer de t ex erbjuda tilläggstjänster för avtalshanteringen. Men Googles öppna plattform kommer kunderna även kunna göra sina egna mash ups där de t ex koppplar avtalshanteringen till en kalenderfunktion etc.

På samma sätt kommer Google sälja mervärdestjänster som bidrar till konsulternas affärsutveckling. Återkopplingen som har gjorts av beställarna efter avslutat uppdrag är en mycket värdefull information inför konsultens utvecklingssamtal. Information om de vanligaste sökbegreppen i tjänsten hjälper även leverantörerna att identifiera trender som bör fångas upp i kompetensutvecklingen.

Det finns säkert 1001 detaljer som gör att ovanstående tjänst inte skulle fungera. Jag hoppas att vi kan få igång en diskussion om hur den offentliga upphandlingen kan förbättras. För jag tror att det krävs ett strukurgrepp för återställa förtroendet och skapa en spelplan med tydliga spelregler

Konsultmäklarna - ett nyttigt uppvaknande

Jag är övertygad om att framgångarna för konsultmäklare är ett nyttigt uppvaknande för oss säljare på konsultbolag. Trenden får oss att inse att den rena "body shopping"-affären är i slutet av sin livscykel.

Det finns en lysande bok som heter Selling the Wheel. Den beskriver på ett lekfullt och pedagogiskt sätt hur uppfinnaren av hjulet brottades med att anpassa sin försäljning under produktens hela livscykel. Det krävs inte särskilt mycket fantasi för att överföra de olika faserna och säljtyperna, dvs visionären, lösningssäljaren, relationsbyggaren och slutligen stormarknadshandlaren, på IT-konsultmarknaden.

Visionären
När webben slog igenom var det många kunder som inte visste vad de skulle göra med den nya "produkten". Oroliga för att missa den nya ekonomin vallfärdade de till Stael von Holstein, Birgersson och andra visionärer som kunde hjälpa dem att se nya affärsmöjligheter och skenande aktieägarvärde bortom hemsidorna. Dessa visionärer var de mest framgångsrika säljarna under den inledande hypen.

Lösningssäljaren
Efter ett tag räckte det inte med stora visioner . Kunder började själva inse möjligheterna med webben och vill nu ha säljare som kunde rådge dem kring hur de skall införa komplexa eHandelslösningar som fungerar tillsammans med deras ERP-system och logistikapparat.

Relationsbyggaren
När den tekniska kompetensen hade spridits till kund och konkurrenter var det helt andra egenskaper som definierade en framgångsrik säljare. Nu krävdes det en relationsbyggare som som kunde hjälpa konsultinköpare hos kunden med kompetensförsörjningen. Leveranskapacitet och förtroende var de främsta framgångsfaktorerna.

Stormarknadshandlare
Nu har "body shoppingen" nått den yttersta mognadsfasen där allt handlar om lägsta timpris. Konsultmäklarna har påskyndat utvecklingen med en "säljpitch" som bygger på att de kan pressa priserna då handlar med stora volymer och därför vet marknadens bästa pris samtidigt som de saknar dubbla lojaliteter eftersom de inte har egna konsulter

Som säljare på en konsultfirma måste man förhålla sig till denna utveckling. På Modul 1, där jag är säljare, har vi valt att satsa på molntjänster. Det ger oss helt nya möjligheter att närmare oss verksamheten med en konsultativ försäljningsstil. Molntjänster innebär inte bara ett tekniskift utan även ett nytt sälja.

Jag är tacksam för återkoppling. Vad säger ni andra IT-säljare? Vilket förhållningssätt har ni valt?