Curlingsäljare

Jag kommer precis hem från en riktigt bra kurs kring Solution Selling. Det var riktigt värdefullt att få en uppfräschning. Och det behövs. Jag inser nu att jag är en "curlingsäljare". Likt en överbeskyddande förälder som ständigt sopar bort alla hinder för sina barn har jag gjort mig själv och mina kunder en björntjänst. I min iver att komma vidare med säljmöjligheter har jag ofta tagit på mig hela ansvaret för nästa steg. När jag tar hela ägarskapet tenderar "nästa steg" att bli nästa steg i min försäljningsprocess, vilket inte nödvändigtvis är detsamma som kundens inköpsprocess.

När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?

Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.