Curlingsäljare

Jag kommer precis hem från en riktigt bra kurs kring Solution Selling. Det var riktigt värdefullt att få en uppfräschning. Och det behövs. Jag inser nu att jag är en "curlingsäljare". Likt en överbeskyddande förälder som ständigt sopar bort alla hinder för sina barn har jag gjort mig själv och mina kunder en björntjänst. I min iver att komma vidare med säljmöjligheter har jag ofta tagit på mig hela ansvaret för nästa steg. När jag tar hela ägarskapet tenderar "nästa steg" att bli nästa steg i min försäljningsprocess, vilket inte nödvändigtvis är detsamma som kundens inköpsprocess.

När jag erbjuder demonstrationer, workshops och referensbesök utan att ställa krav på att kunden tar med beslutsfattare eller tar ställning till vad de vill se bevis på för att kunna köpa skjuter jag egentligen på den oundvikliga frågan för både mig och kunden. Är lösningen så värdefull att man som kund är beredd att ta den investering och risk som det innebär?

Att kunden får ta ett tydligare ägarskap vinner alla på. Om man som kund snabbt dödar de lösningar som man inte är beredd att driva genom den interna köpprocessen kan man frigöra tid. Säljaren frigör också tid då han/hon snabbt kan "Kill Your Darlings" och gå vidare. Som säljchef slipper man en uppblåst pipe och långa säljcykler.

Pipe (dreams)

En av de mest otacksamma ansvaren som ligger på en försäljningschef är att hålla reda på försäljningsprognosen eller på svengelska försäljningspipen. Samtidigt som konsultgruppschefer kan lämna i från sig kostnadsprognoser med stor precision så famlar man som försäljningschef med intäktsprognoserna. Enligt min erfarenhet finns det två anledningar till att säljprognoserna oftast ligger långt ifrån utfall. Den främsta anledningen är säljarens önsketänkande. Även om säljaren kan tala i generella termer om säljcykler på 6 månader i ena sekunden så kan det mycket väl vara att han/hon en halvtimme senare anger att han/hon kan nå avslut på en specifik säljmöjlighet två veckor efter det första kundmötet. Mitt råd för att minimera önsketänkandet är att använda en säljprocess som t ex Solution Selling med tydliga kriterier för när man skall anse att en säljmöjlighet har avancerat till nästa nivå. Den andra förklaringen är bristande disciplin. Säljarna tar sig inte tid att uppdatera säljstödsystemet med den senaste statusen. Här finns det anledning som säljchef att rannsaka sitt systemstöd. Vad får säljarna ut av att uppdatera statusen? Att du som säljchef skall se bra ut är kanske inte den bästa moroten. Jag har själv valt att dagligen skicka ut ett mail där alla säljare kan se vem som har nått avslut, avancerat sina leads samt bokat spännande kundmöten. På så sätt får man som säljare både tips från sina kollegor som erkännande för sina insatser.

Avslutningsvid finns det anledning att ställa sig frågan vilken prognosprecision man egentligen behöver. Det är lite som att ställa krav på högre tillgänglighet eller säkerhet. Kostnaden tilltar exponentiellt med kraven.