Tango för tre

En kollega till mig refererade ofta till "dansgolvets magi" när han pratade om vem han vill ha med sig av sina kollegor på ett kundmöte. Han hade insett värdet och utmaningen med sambesök. Under införsäljningen av komplexa systemlösningar är det omöjligt för en säljare att själv fylla ut rollerna som relationsbyggare, lösningsexpert, projektledare, förhandlare, etc...

Samtidigt är det ofta tillräckligt svårt att hitta ett konstruktivt växelspel som ensam säljare med kunden. Har man en kollega med sig är man tre som skall dansa tango tillsammans.

Här är några av mina råd för att få till samarbete med en kollega under sambesöket med kunden:

1. Kom överens om syfte och ansvarsfördelning inför mötet
2. Presentera dig inte som chef över din kollega om syftet är att senare coacha vederbörande. Då kommer kunden bara rikta sig till chefen. Helst bör du vara tyst och släppa fram dina kollega
3. Lyssna på din kollega och försök förstå vart han vill komma med sina frågor. Eventuellt kan ni ha komma överens om något tecken då den andra skall inse att han skall ligga lågt.
4. GLÖM INTE ATT DET ÄR KUNDEN, INTE NI SOM SKALL PRATA

På dansgolvet har jag länge gömt mig bakom Norman Mailers devis att "Tough Guys Don't Dance". Men för att lyckas med försäljningen tvekar jag inte att bjuda upp till tango för tre.