Är du en krokodil eller elefant ?

Ni har säkert också hört tillmälet att vi säljare är som krokodiler, dvs storkäftade och agressiva varelser med små öron. Eftersom jag är dj-kligt stolt över mitt jobb gör det lite ont att höra. Men jag tror samtidigt att vi som yrkeskår kan bli bättre på att lyssna på våra kunder. Paradoxalt nog tror jag att vi är bäst som säljare när vi antingen har förlorat ett uppdrag eller är utanför vår komfortzon.

Neil Rackham ger ett bra exempel i sin bok Spin Selling. Där är det en byggare som ringer upp kunden för att förstå hur han kunde förlora bygguppdraget som han var säker på att han skulle vinna. När han förstod att han hade prisat ut sig genom att föreslå en mer solid lösning än kunden hade specificerat i sin kravspecifikation började han ställa de rätta frågorna som han borde ställt under offertprocessen. Då fick han veta att kunden avsåg riva byggnaden om tre år för ett större lager vilket visade att kunden faktiskt visste bättre än byggaren vad han behövde.

På motsvarande sätt är det när man som säljare försöker sälja till en ny målgrupp och kanske, i värsta fall, även ett nytt erbjudande. När man inte längre är helt trygg och det inte längre är givet vilken lösning kunden behöver blir vi mer lyhörda. Då lyssnar vi istället för att prata. Med ökad rutin finns det tyvärr en tendens att vi pratar mer än kunden.

Testa dig själv. Passa på nästa gång du har ett sambesök med en kollega. Be kollegan klocka dig för att se om du är en krokodil eller elefant med stora öron.

Tango för tre

En kollega till mig refererade ofta till "dansgolvets magi" när han pratade om vem han vill ha med sig av sina kollegor på ett kundmöte. Han hade insett värdet och utmaningen med sambesök. Under införsäljningen av komplexa systemlösningar är det omöjligt för en säljare att själv fylla ut rollerna som relationsbyggare, lösningsexpert, projektledare, förhandlare, etc...

Samtidigt är det ofta tillräckligt svårt att hitta ett konstruktivt växelspel som ensam säljare med kunden. Har man en kollega med sig är man tre som skall dansa tango tillsammans.

Här är några av mina råd för att få till samarbete med en kollega under sambesöket med kunden:

1. Kom överens om syfte och ansvarsfördelning inför mötet
2. Presentera dig inte som chef över din kollega om syftet är att senare coacha vederbörande. Då kommer kunden bara rikta sig till chefen. Helst bör du vara tyst och släppa fram dina kollega
3. Lyssna på din kollega och försök förstå vart han vill komma med sina frågor. Eventuellt kan ni ha komma överens om något tecken då den andra skall inse att han skall ligga lågt.
4. GLÖM INTE ATT DET ÄR KUNDEN, INTE NI SOM SKALL PRATA

På dansgolvet har jag länge gömt mig bakom Norman Mailers devis att "Tough Guys Don't Dance". Men för att lyckas med försäljningen tvekar jag inte att bjuda upp till tango för tre.