Trusted Advisor

Många med mig beklagar sig över att klimatet för IT-konsulter har förändrats under de senaste 20 åren. Tidigare sågs man som en trovärdig rådgivare. Nu möts vi ibland av misstänksamhet från kunder som misstror motiven för våra råd. Som IT-säljare är förändringen ännu tydligare än för konsulterna.

Jag tror att en del av den förändring kommer av en ökade IT-mognaden (se mitt blogginlägg om hur säljet måste anpassas till produktens livscykel). Men det finns säkert även en anledning att var självrannsakande. Vill vi verkligen vara en Trusted Advisor i dagens affärsklimat?

Testa dig själv. Är du beredd att...:

* ...tipsa kunden om en konkurrent när du inte själv kan hjälpa?
* ...avråda från ett uppdrag som du inte tror på men som ger dig merförsäljning ?
* ...investera tid i att bättre förstå kundens verksamhet ?
* ...förlita dig till din kontaktpersons interna införsäljning även om kvartalsskiftet närmar sig?

David Maister, som är en fd professor från Harvard och av de främsta strategerna inom Professional Services, har skrivit ett bra blogginlägg om att vara en Trusted Advisor med rubriken "Do you really want relationships".

Han skiljer på att vara en rådgivare eller expert och är tydlig med att den ena inte är bättre än den andra. Det viktiga är dock att vara ärlig med sig själv med vilken roll man vill ta i kundrelationen. Om du, som jag, vill vara rådgivare kommer sedan nästa stora utmaning - att förtjäna förtroendet hos kunden!