Formeln för lönsam försäljning

När försäljningen viker är det lätt att bli stressad. Som jagad försäljningschef i sådana lägen har jag ofta engagerat telemarketingfirmor och satt dem på att ringa och boka möten. Många möten! Ju fler desto bättre. När jag och alla säljare flänger runt på kundmöten känns det som att jag har tagit tag i situationen. Tyvärr är det inte så. Det räcker inte med en hög aktivitetsnivå. Formeln för lyckad försäljning är enkel: lönsam försäljning = aktivitet * inriktning * kvalitet. En hög aktivitetsnivå ger begränsat utfall om man bara springer på nya kunder och saknar kvalitet i mötena pga ett otydligt erbjudande och/eller dålig säljkompetens. Nykundsförsäljning tar tid och kräver konintuitet. Gamla (äldre än jag alltså) säljrävar hävdar att det krävs i snitt sju möten för att få ett avslut hos en kund.

Istället för att jaga en falsk trygghet i en massa kundmöten är mitt råd istället att gräva där du står när det blåser kallt. Boka upp en massa möten hos dina existerande kunder. Försök hitta nya infallsvinklar. Investera i kundrelationen. Inte bara kommer du öka din merförsäljning. Du kommer även blockera din desperata konkurrenter som försöker bryta sig in på kontot.

Kaktustelefonen

Egentligen borde alla säljare få vara VD. Det har jag varit och det botade min motvilja att kallringa. En tidigare kollega använda det talande begreppet kaktustelefonen om att kallringa. Som VD utsätts du för minst tre säljsamtal om dagen. Och det handlar verkligen om att utstå. När jag insåg hur dåliga andra var blev det lättare för mig att själv lyfta på kaktustelefonen och ringa.

Många följer samma dåliga skript. Nedan dissikerar jag det sett ur ögonen på en grinig kund, dvs mina.

- "Jag ringer från XXX. Har du hört talas om oss?"

Varför börja en dialog med en fråga där man vet att man får ett nej. Och jag lovar att ingen har fångat mitt intresse genom att läsa upp sin verksamhetsbeskrivning. Dessutom hinner jag som kund aldrig svara "nej, men jag har inte tid just". Den bristande respekten för min tid kan få mig att se rött. Vissa utländska bolag tycks lära ut att säljaren skall prata snabbt och länge så att jag aldrig ges chansen att säga att jag på väg in i ett möte.

- "Vi på XXX är marknadsledande på kreativa marknadskommunikation med fokus på business-to-business..."

Nu läser säljaren innantill. Det bir styltigt då säljaren inte är bekväm med alla de tjusiga flerstaviga orden från produktbroschyren. Nu lider jag på riktigt och ofta är beskrivningen lååååååååång.

- "Vår VD kommer till Stockholm och skulle vilja träffa dig. När skulle det passa dig?"

Ursäkta men jag ser det inte som en ynnest att få träffa deras VD. Och varför skulle jag göra det? De har inte lyckats fånga mitt intresse och har dessutom inte haft någon dialog med med mig om vad jag har för behov vilket innebär att mötet troligen kommer vara lika meningslöst som telefonsamtalet.

Ted Elvhage, som kommenterade ett av mina tidigare blogginlägg, är en ivrig förespråkare av Buying Facilitation. Det är en säljmetodik som utgår från kunden och hur man hjälper honom/henne att köpa. Det låter som semantik men är kraftfullt. Framför allt för kallringning. För jag tror att både köpare och säljare tjänar på en dialog kring kundens behov redan under telefonsamtalet. Idag när vi är ständigt uppkopplade har deviset att "tid är pengar" aldrig varit mer sant.

Kundvård 2.0

Som säljare/säljchef är jag van vid att få höra att vi inte har kommit lika långt som andra funktioner med att effektivisera våra processer. Det må vara hänt men jag är övertygad om att vi har kommit längre när det gäller att se potentialen med Web 2.0 än andra yrkesroller.

Inför ett möte med ett prospekt är det lika naturligt för mig att att följa upp kontaktpersonen på Linkedin som att läsa hemsidan om bolaget. Mina trevande försök att ta klivet in i en Web 2.0-världen har gett mersmak. Genom att koppla mig till mina kunder i Linkedin och bjuda in dem till grupper kring verksamhetsfrågor som vi fokuserar på har jag fått en helt annan kontinuitet i kundrelationerna.

Jag provar med twitter och bloggande men jag kan väl inte riktigt säga att jag har nått nivån Kundvård 2.0 än. Finns det någon som har kommit längre och vill dela med sig av sina erfarenheter?

Ansvarslösa nollbud i offentlig upphandling

Såväl kunder som leverantör drabbas av en olyckliga utvecklingen där haverister förstör offentliga upphandlingar med överklaganden och nollbud.

I en aktuell upphandling har en leverentör vunnit tilldelning genom att sätta nollpris i flera kategorier. Som säljare tycker man att 0 kr/timmen inte är ett pris. Men tyvärr finns det rättsfall och experter som tycker annorlunda. De menar att det kan vara befogat om en aktör vill investera för att vinna en kund (se tex följande artikel). Här borde det finnas en bevisbörda på den som ger nollbud. I den aktuella ramvtalsupphandlingen finns det inget ansvar för leverantören att ens leverera konsulter till 0 kr/timmen. De ges tom möjligheter att sätta ett nytt och högre pris när kunden gör en ny konkurrensutsättning vid sina avrop.

Naturligtvis kommer inköpare lära sig av den här upphandlingen och försöka täppa till dylika kryphål framöver. Men frågan är om det räcker när leverantörer ser att ett omoraliskt agerande ger tilldelning och myndigheterna tror att lösningen är en mer formaliserad upphandling.

Jag kommer att driva frågan i Almegas branschgruppering IT-rådet. Tacksam för kommentarer från andra i branschen.

Konsultmäklarna - ett nyttigt uppvaknande

Jag är övertygad om att framgångarna för konsultmäklare är ett nyttigt uppvaknande för oss säljare på konsultbolag. Trenden får oss att inse att den rena "body shopping"-affären är i slutet av sin livscykel.

Det finns en lysande bok som heter Selling the Wheel. Den beskriver på ett lekfullt och pedagogiskt sätt hur uppfinnaren av hjulet brottades med att anpassa sin försäljning under produktens hela livscykel. Det krävs inte särskilt mycket fantasi för att överföra de olika faserna och säljtyperna, dvs visionären, lösningssäljaren, relationsbyggaren och slutligen stormarknadshandlaren, på IT-konsultmarknaden.

Visionären
När webben slog igenom var det många kunder som inte visste vad de skulle göra med den nya "produkten". Oroliga för att missa den nya ekonomin vallfärdade de till Stael von Holstein, Birgersson och andra visionärer som kunde hjälpa dem att se nya affärsmöjligheter och skenande aktieägarvärde bortom hemsidorna. Dessa visionärer var de mest framgångsrika säljarna under den inledande hypen.

Lösningssäljaren
Efter ett tag räckte det inte med stora visioner . Kunder började själva inse möjligheterna med webben och vill nu ha säljare som kunde rådge dem kring hur de skall införa komplexa eHandelslösningar som fungerar tillsammans med deras ERP-system och logistikapparat.

Relationsbyggaren
När den tekniska kompetensen hade spridits till kund och konkurrenter var det helt andra egenskaper som definierade en framgångsrik säljare. Nu krävdes det en relationsbyggare som som kunde hjälpa konsultinköpare hos kunden med kompetensförsörjningen. Leveranskapacitet och förtroende var de främsta framgångsfaktorerna.

Stormarknadshandlare
Nu har "body shoppingen" nått den yttersta mognadsfasen där allt handlar om lägsta timpris. Konsultmäklarna har påskyndat utvecklingen med en "säljpitch" som bygger på att de kan pressa priserna då handlar med stora volymer och därför vet marknadens bästa pris samtidigt som de saknar dubbla lojaliteter eftersom de inte har egna konsulter

Som säljare på en konsultfirma måste man förhålla sig till denna utveckling. På Modul 1, där jag är säljare, har vi valt att satsa på molntjänster. Det ger oss helt nya möjligheter att närmare oss verksamheten med en konsultativ försäljningsstil. Molntjänster innebär inte bara ett tekniskift utan även ett nytt sälja.

Jag är tacksam för återkoppling. Vad säger ni andra IT-säljare? Vilket förhållningssätt har ni valt?