Kaktustelefonen

Egentligen borde alla säljare få vara VD. Det har jag varit och det botade min motvilja att kallringa. En tidigare kollega använda det talande begreppet kaktustelefonen om att kallringa. Som VD utsätts du för minst tre säljsamtal om dagen. Och det handlar verkligen om att utstå. När jag insåg hur dåliga andra var blev det lättare för mig att själv lyfta på kaktustelefonen och ringa.

Många följer samma dåliga skript. Nedan dissikerar jag det sett ur ögonen på en grinig kund, dvs mina.

- "Jag ringer från XXX. Har du hört talas om oss?"

Varför börja en dialog med en fråga där man vet att man får ett nej. Och jag lovar att ingen har fångat mitt intresse genom att läsa upp sin verksamhetsbeskrivning. Dessutom hinner jag som kund aldrig svara "nej, men jag har inte tid just". Den bristande respekten för min tid kan få mig att se rött. Vissa utländska bolag tycks lära ut att säljaren skall prata snabbt och länge så att jag aldrig ges chansen att säga att jag på väg in i ett möte.

- "Vi på XXX är marknadsledande på kreativa marknadskommunikation med fokus på business-to-business..."

Nu läser säljaren innantill. Det bir styltigt då säljaren inte är bekväm med alla de tjusiga flerstaviga orden från produktbroschyren. Nu lider jag på riktigt och ofta är beskrivningen lååååååååång.

- "Vår VD kommer till Stockholm och skulle vilja träffa dig. När skulle det passa dig?"

Ursäkta men jag ser det inte som en ynnest att få träffa deras VD. Och varför skulle jag göra det? De har inte lyckats fånga mitt intresse och har dessutom inte haft någon dialog med med mig om vad jag har för behov vilket innebär att mötet troligen kommer vara lika meningslöst som telefonsamtalet.

Ted Elvhage, som kommenterade ett av mina tidigare blogginlägg, är en ivrig förespråkare av Buying Facilitation. Det är en säljmetodik som utgår från kunden och hur man hjälper honom/henne att köpa. Det låter som semantik men är kraftfullt. Framför allt för kallringning. För jag tror att både köpare och säljare tjänar på en dialog kring kundens behov redan under telefonsamtalet. Idag när vi är ständigt uppkopplade har deviset att "tid är pengar" aldrig varit mer sant.