IT-konsultmarknaden 2020

Kommentaren i en artikeln i Affärsvärlden om att "Vi överskattar trendförskjutningar på kort sikt men underskattar dem på lång" triggade dagens blogginlägg. Jag har (o-)roat mig med att måla upp hur jag tror att IT-konsultmarknaden ser ut 2020 om vi extrapolerar från dagens mönster.

År 2020 har den förfrågansdrivna IT-specialistaffären tagits över av olika sorters bemanningsföretag. Det finns två sorters bemanningsföretag; konsultmäklarna som saknar personal men agerar paraply för enmansbolag samt de rena bemanningsföretagen som är duktiga på att rekrytera personal och ofta har "try & hire"-erbjudanden till sina kunder. Dessa bemaningsföretag är slimmade på omkostnader men också kompetens- och konceptutveckling.

De traditionella konsulthusen valde att lämna resursmarknaden redan 2015 när de största konsultköparna införde elektroniska auktioner för att ytterligare pressa priserna. De elektroniska auktionerna blev en katalysator som fick de flesta att inse att en negativ prisutveckling under 20 år inte är hållbar. På rekryteringsmarknaden blev auktionerna även ett stoppljus som hotade hämma intresset för IT-konsultyrket. För att fortsätta växa och skapa vinsttillväxt tvingas bolagen att hitta en ny marknad. De valde därför att flytta sitt fokus från IT-avdelningen mot verksamheten och började i allt större utsträckning sälja molntjänster.

Nu fattas 50% av alla IT-beslut av verksamheten. Och det gäller inte längre "bara" införande av CRM eller ERP-lösningar. Verksamheten är nu trygga med att upphandla nischade eTjänster och rent av tillgänglighet och diskutrymme.

Då i praktiken alla IT-beslut för att förbättra eller transformera verksamheten tas av verksamheten själva har IT-avdelningens uppdrag reducerats till att förvalta bolagets infrastruktur och applikationsportfölj. Renodlingen och tidigare framgångar med att pressa konsultpriserna gör att IT-ledningen nu ännu tydligare mäts på hur de kan sänka kostnaden för nuvarande servicenivå. För att minska kostnaderna med 15% om året har det blivit stort fokus på att fasa ut applikationer som driver mer kostnader än värde. Personal som förvaltar system som skall fasas ut erbjuds ofta att ta klivet och bli konsulter under resten av systemets livslängd.

De traditionella konsulthusen, som har gjort omställning mot molntjänster, har tagit konsekvenerna av sina nya affärsmodeller och börjat rekrytera direkt från högskolorna i större utsträckning än tidigare. Föryngringen i kombination med en återställd lönsamhet, som ger förutsättningar för kompetens- och konceptutveckling, har gett ett ökat intresse för konsultyrket under de senaste två åren.

Vad säger nì? En dröm eller mardröm? Över- eller underdrift? Rätt eller Fel?

Trusted Advisor

Många med mig beklagar sig över att klimatet för IT-konsulter har förändrats under de senaste 20 åren. Tidigare sågs man som en trovärdig rådgivare. Nu möts vi ibland av misstänksamhet från kunder som misstror motiven för våra råd. Som IT-säljare är förändringen ännu tydligare än för konsulterna.

Jag tror att en del av den förändring kommer av en ökade IT-mognaden (se mitt blogginlägg om hur säljet måste anpassas till produktens livscykel). Men det finns säkert även en anledning att var självrannsakande. Vill vi verkligen vara en Trusted Advisor i dagens affärsklimat?

Testa dig själv. Är du beredd att...:

* ...tipsa kunden om en konkurrent när du inte själv kan hjälpa?
* ...avråda från ett uppdrag som du inte tror på men som ger dig merförsäljning ?
* ...investera tid i att bättre förstå kundens verksamhet ?
* ...förlita dig till din kontaktpersons interna införsäljning även om kvartalsskiftet närmar sig?

David Maister, som är en fd professor från Harvard och av de främsta strategerna inom Professional Services, har skrivit ett bra blogginlägg om att vara en Trusted Advisor med rubriken "Do you really want relationships".

Han skiljer på att vara en rådgivare eller expert och är tydlig med att den ena inte är bättre än den andra. Det viktiga är dock att vara ärlig med sig själv med vilken roll man vill ta i kundrelationen. Om du, som jag, vill vara rådgivare kommer sedan nästa stora utmaning - att förtjäna förtroendet hos kunden!